创业立志书籍-第241章
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第四项规则：做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
第五项规则：就别人的兴趣谈论。
第六项规则：使别人感觉到他的重要——必需真诚的这样做。
第三篇、让人同意于你的十二种方法
第一章你不可能在争辩中获胜
大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦，得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密
斯的经理人；大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平
后的没有多久，史密斯在三十天中，飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠五万
元奖金，英皇封授他爵位。
在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个被受瞩目注意的人物？？？可誉称他是不
列颠帝国的「林白」。有一个晚上，我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位
来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。
说故事的那位来宾，指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，
那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌的纠正了他的错误。
那人坚持自己的见解？？？什么？那句话出自「莎士比亚」？不可能的，绝对不可能的？？？
那句话出自圣经，他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究
莎士比亚的作品，所以那讲故事的和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听
着，在桌下用脚踢了我一下；然后说：「戴尔，那是你错了？？？这位先生才对，那句话是出
自圣经。」
那晚回家路上，我向贾蒙说：「你明知道那句话是出自？？莎士比亚。的作品，为什么竟说我不
对呢？」
贾蒙回答说：「是的，一点也不错？？？那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二场上。可
是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，
指责人家的错误呢？
你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你
的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面
的冲突，那才是对的。」
「永远避免正面的冲突！」说这句话的人己经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。
那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，
当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，
甚至，遢计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。
从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。由于这些，
使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，
那就是尽量避免辩论？？？避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正
确，不会错的。
你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假
定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎
么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获
得胜利，心？？感到不满。
你必需要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执的坚持自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是「不要争辩」。
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免？？？人类的
思想，不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫「奥哈尔」，来我讲习班听讲。他
没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由
于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常
不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：「我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我
的东西了。」
对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。
现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己
的那一段经过：
「假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：「什么？怀特汽车？？？那太不行了，就
是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。』我听他这样说后，不但不反对，而且
顺着他的口气说：。老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相情不会有
错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。。
他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反
对，他就不得不把话停住了？？？他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这
样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。
如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好？？？我意
说那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买
我的汽车。
现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少
宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。」
就像聪明的老富兰克林常说的：
「如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的？？？你永远得不到，
对方给你的好感。」
你不妨替自己作这样的衡量？？？你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这两
件事，很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：
「这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误
一样。」
你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对
一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他说：「我们绝不
可能用辩论使一个无知的人心服口服。」
玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意
志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目发
生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的
所得税。那稽查员反对的说：「呆帐？我认为必需要缴税的。」
派逊在讲习班上说：「跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话？？．跟他争辩
愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。
我这样说：「这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题？？？我虽
然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我
羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。」
我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了
许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时
候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。
三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。」
这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要
性，这争论也就自然的停止了。由于他「自我」已伸展扩大，就即变成一个和善，有同情心
的人了。
拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的「拿破仑私生活回忆录」中，曾有
写下这样一节：「我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。」
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细小的争论上，胜过我们。
释迦牟尼曾这样说过：「恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。」所以误会不能用争论来解决，
而需要用外交手腕，和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军
官。
林肯说：「一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论，
对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一
点。与其跟一只狗子路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这只狗打死，
也不能治好你的伤口。」
所以，第一项规则是：
在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
第二章如何避免制造敌人
当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的，那是到达
他最高程度的标准了。
如果这最高的标准，是二十世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？
如果你能确定，在你一整天百分之五十五的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，
买游艇，娶舞女了。如果你不能确定，你百分之五十五的时候是对的，你凭什么要指摘人家
的错误呢？
你可以用神态、声调，或是手势，告诉一个人他错了，就像我们用话一样的有效？？而如果
你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，
都直接的给予打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康
德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样说：「你不承认自己有错，我拿证明来给你看。」你这话，等于是说：「我比你聪
明，我要用事实来纠正你的错误。」
那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。
即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自
然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？
如果你要纠正某人的错误，就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不会
把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子说的：
「我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。」
人们的观念，是随时在改变的，二十年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对了。甚至当
我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度。再过二十年，我或许不相信自己在这本
书上，所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的
门徒这样说：「我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。」
我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告
