只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第31章

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拉不出这个音吧？”一边说．一边拉出一个正确
的音让孩子听，那孩子却赶快说：“能的，我能
拉出来。”说完，便认真模仿着铃木的姿式，反
复练习这个音。一会儿，锋术又说：“怎么样·
　　　　30R
这个音大概你拉不出来的吧？”便义按一个音让
孩子去学。就这样，在不断重复“你大概不会
吧’’的过程中，孩子对小提琴渐渐产生了兴趣，
终于开始认真地练起琴来。
　　　　孩子们的逆反心理如此强烈，大人也是如
此。你如果动不动就用命令的口吻：“你去做这
样”、“你去做那样’j，对方也许会抵制，即使去
做了，也会消极怠工。因为这种言语使他感到
压抑，从而产生了逆反心理。如果体很想让对
方千某～件事，特别是想在不使他生气的情况
下干好某事，是否也可以反用人们的逆反心理，
若无其事地用一用激将法，也许更容易达到预
期的目标。
252．你如何迫使对方：
　　　　“晒难当中取其易”
△鱼与熊掌不可兼得
　　　　_中国的《孟子》这部书里，讲了这样一个
故事：一个人既想吃鱼，又想吃熊掌，在二者
不可兼得的情况下，他只好仅取肆一。倘反其
意而用之，二者皆非所愿，却又必取其一。人
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们在权衡一番之后，定会两难当中取其易。
　　　　人们在判断事物时，无意中总要互相比较，
人与人要比，事与事也要比。
　　　　有时为了让某人接受某事，体可用另一件
更困难的事作反衬。出于趋利避害、两难当中
取其易的本能，他不得不接受你预先想让他接
受的那件事。一个公司的科长，计划让家居市
区的推销员s君去近郊区活动；于是，科长找
来s君后，告诉他推销活动的范围有两个，一
个在近郊区，一个在远郊区。s君虽然不愿离开
已经十分熟悉的市区，也只好在远郊区和近郊
区当中选择一个稍好一点的——去近郁区。而
s君的这个选择，恰恰与科长的安排不谋而合。
而且，科长并没有多费唇舌，s君还认为选了一
项比较理想的工作，双方满意。皆大欢喜。
253．你如何和J用“威光
　　　　暗示”的效果
△　　人们对于自己不能确信的
　　　　事情，会相信专家的意见
　　据我所知，皮鞋店最常听到的埋怨，是左
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脚的鞋不容易穿。若一一接受客人的埋怨，把
货收回来。鞋店就会蒙受很大的损失。我去请
教鞋店老板，平常如何处理这类M题。他说，先
以比较威严的态度反问顾客：“大约您也知道，
许多人的左脚稍大一点吧？”据说．、这种说法都
能得到顾客的认可。而这位老板，只是对客人
加了一点暗示。这便是心理学上的“威光暗
示”。
　　　　人们对于自己无法确信的事情，一经专家
确认，就很容易相信。而且，该专家越具权威
性，“威光暗示”的效果越强烈。因此，要使埋
怨的顾客认可，老板出面比店员更有效。
　　　　还有一个人们常用来说明“威光效果∥的
例子。更加生动：听众欣赏唱片时，音乐家说
明第一张唱片是由著名小提琴演奏家演奏的I
听第二张唱片时。说明虽是同一支曲子，却是
由音乐学校的学生演奏的。其实，听众听到的
两张唱片，都是由同一名演奏家演奏的，？只是
由于听众事先受到了这种暗示，都认为第二张
唱片播放出的曲子，弓法、音色远远不如第一
张。　　　　’
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254．当对方“紧张消
　　　　除”时，你再实
　　　　施突袭
△　　人类心理最脆弱的“一瞬
　　　　间”
　　　　电视连续剧嵌可伦坡警探》中那位警长的
办案方法和破案技巧．常使心理学家自叹弗如。
他询问案情，先表现出非常信任嫌疑犯的模样，
一俟对方放松警戒，马上一针见血地说出关键
问题．这种做法常使罪犯无所逃遁而俯首认罪。
　　　　我曾做过一个“胆量测试〃的实验：事先
不告诉被试者，让他夜晚独自穿过一条黑暗的
小巷。同时，安排另一十人穿着黑衣、．帽沿压
得很低与被试者相向而行。被试者见到迎面走
来的黑衣人，自然有些害怕，但也做好了应付
意外的思想准备。然而，当黑衣人已经和他擦
肩而过时，被试者心情马上便松弛下来。此时，
黑衣人突然大喝一声：“站住！〃往往把被试者
吓得胆战心惊，一时不知所措。
　　　　无论是接受可伦坡警长的询问，还是面对
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迎面走来的黑衣人，只要人们的心中已有警戒，
便不会过分惊慌．而一旦自认脱离危机，心里
立即就会松弛下来．这种情形在心理学上称之
为“紧张消除”。恰恰在这一瞬阳】，是人类心理
最脆弱的时候。据说，海关人员经常利用人类
的这种心理弱点，破获许多不法行为：海关人
员先故意放过那些企图闯关的人，让他误以为
自己已安全过关，然后出其不意地将他叫回。此
时，企图闯关的人，往往困心理防线在这一瞬
间的崩溃，不得不说出一切。　　　　。
　　　　！　　　　。
255．设法满足对方的
　　　　心理欲求；能使
　　　　你轻易获胜
△　　人的知觉因l心理欲求而变
　　　　化
　　　　我认识一名担任杂志社编辑的男子．这人
虽然不是很有才干，却颇得上司赏识。他提方
案时，一定对上司说：“这种方法目前在美国很
流行。’’由于他的上司一向很关心美国的问题，
因此他的方案就更容易被通过。当然，他的方
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案是否真的在美国很流行，谁也不得而知。但
他这种做法，确实很高明。
　　　　任何人对眼睛看到的、或耳朵昕到的事，往
往都不是以原来的形态去接收，而是根据本人
的心理欲求予以变貌；。然后再选择特定的部分
接收。心理学将人们不想认知、或对自己不方
便的规制，称之为“知觉性防卫机构忡。但是，
另一方面，人们也有想认知对自己方便之物的
倾向。因此，电视广告便经常巧妙地利用这种
知觉变貌的选择，将观众所期待的事情加以扩
大。为让对方留下强烈的印象．除了满足对方
的欲求，有时，只有一分钱的价值，却能让对
方感到有一元钱那么多，也是必要的。
256．瓦解对方的心理
　　　　防线，也能使你
　　　　1　　。
　　　　—●‘
　　　　轻易获胜　　一　　。
。　　　　△示之以弱，骄敌取胜
　　　　一　　　　一　　　　J　　　　_　　　　。‘
　　　　w君曾是拳击比赛的冠军，但在上次对抗
赛中却被对手击倒在地，失去了桂冠。这次拳
击赛，恰巧又是二人作为对手会面·w君决心
　　　　3_1　d
雪耻。可是，在赛前的记者招待会上，w君却
面戴大口罩，穿着外套，一副无精打采的榉子；
因此，没有记者采访他｛而他的对手却显露出
强健的身体，一副信心十足的样子，自信胜利
已经在握。然而，比赛开始后，被击倒的是那
位骄横的冠军，w君得以雪耻，重登宝座。；原
来。在记者招待会上，w君故意示之以弱，为
的是骄敌取胜。
　　　　不论何时，想轻易胜过谈判对手是相当困
难的。此时．你应更多地掩饰自己，软化对方
的反抗意识。一般人在与对方较量时．往往会
产生轻敌心理。你完全可以利用对方的这种心
理盲区，对他说：“我没信心，恐怕不大顺利。”
对方韵心理防线一松懈；你藕提出自己的见解，
在他毫无准备的情况下，将他冉，J方案番建，一你
就可能超越对方。
　　　　。　　　　：　　r
257．与其你亲自去做，
　　　　不如委托给第三者
　　　　、
　　　　。　　　　_　　。
△欲正人一先正己
某科长为纠正下属经常迟到的毛病，_就请
　　　　S1　5
年龄最大、卫天天迟到的_位科员注意萁他科
员是否迟到。结果，这位天天迟到的科土i．从
此再也没有迟到的记录i其他科员也不再经常
迟到r。
　　　　这位科长所用的方法，心理学上称之为
“职务实演教育训练法〃。也就是说，被指派为
监督者的职员，会使用逻辑学上的理论．说服
其他同事不要迟到。但在此之前，自己必须先
改正迟到的毛病。所以，亲自去做却无法得到
效果的事情，不如委托给第三者。如果想劝导
一名不良少年，很可能被拒绝。此时，你不妨
派他去说服另一个不良少年，也就是用“职务
实演教育训练法”，使其更接近说服者的意见。
如果表演者彻底了解这个角色，即可摇身一变
成为帮助者。
258．如何使“反抗心
　　　　理〃为你所用
△　　人们若被禁止做某事，欲望
　　反而愈太．。
　　有人做过这样一个实验：事先在屏风上钻
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一个小孔，旁边贴上“请勿窥视’’的纸条．再
用隐蔽式摄象机拍下过路人的反应。结果，每
个经过这里的人都会向里张望一番。这便是心
理学上所指的人类那种愈被禁止、便愈想反抗
的“反抗心理’’。
　　　　一些影片标明“儿童不宜〃，不但吸引了更
多的成年人，许多步年也想一偌为快。涮羊肉
是北京的风味食品，以“东来顺”的口味最佳。
据说这家饭店每天的销售量有个限额，即使有
空余的客位．也决不多销。因此．那些想品尝
正宗风味而一快朵颐的人们．便不得不在该店
营业前就去排队，致使“东来顺”这家老字号
的经营，多少年来，经久不衰。
　　　　这种“反抗心理〃也经常反映在日常的工
作和生话中。倘你想给公司调进一个新人或提
出一个方案，即使对准备调入的凡很满意．。或
对方案本身并无争议，仅仅因为是由你提出的，
你的对立面便极力阻挡，这种事屡见不鲜。现
在，弥既然已经知晓了“反抗心理”的规律；．何
愁这个规律不能为你所用呢1
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259．忍痛做些小的牺
　　　　牲，可以保住你
　　　　的根本利益
△丢车，是为了保帅
　　　　我认识这样一位摄影师，他以善于抢拍独
家新闻照片著称，即使在明令“禁止摄影”的
场所，他也能如愿以偿。一次，他向我透露了
他的诀窍：故意带上一个显眼的相机，去禁止
摄影的场所，门卫必然要予以干涉。他便极顺
从地把这个相机存放在门卫指定的寄存
处，然后便可长驱直入。殊不知，他在农袋里
早_已l备好了另一个小相机；自然便可以摄所
欲摄了。
　　　　这种遮蔽门卫耳目的手法，乍听起来似乎
微不足道，却不失为突破人类心理弱点的妙着。
因为人们在忙于某事时，一旦目的达到，那种
紧张感随之立即松弛下来。门卫查获了公寸f携
带的相机，自以为已经达到了目的，警戒心自
然也就松懈了，怎么也不会想到被查获者居然
还准备J『…另一个相机。
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　　　　中国象棋的着法里．有“丢车保帅”一说，
还有许多弃子取胜的招数，其道理也不外是忍
痛做些小的牺牲，或保住自己的根本利益，或
换取更大的胜利。
260．为强调你的独立
　　　　性，不妨适当谢
　　　　绝上司的邀请
△每请必到，易遭鄙薄
　　　　凡的心理是很奇怪的．明明是自己邀请别
人；“去喝一杯吧！”可当别人诚惶诚恐地答应
下来，并与你一同饮酒时，你却对他产生了一
丝鄙薄的情绪：“这家伙每请必到，真有闲工夫
啊！”“他这人怎么役有一点自主性呢？”
　　　　因此，当上司向休发出邀请时