只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第28章
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之以亲密无间，往
往使对方人你壳中
△软硬兼施，易收奇效
警察逼问口供时，总是由几个硬作风的和
几个软作风的相互配合，先有力地动摇嫌疑犯
的心理平衡，然后递上一支烟，如此诱其如实
招供。当代外交人员大多是擅长此术的高手，谈
判时针锋相对，休息时亲热地丰矗起家常。美国
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前总统卡特在回忆录中写到：“勃列日涅夫和我
为了某个问题而拍桌子激烈争论。到了休息时，
勃列日涅夫把身子软软地靠在我身上，说他本
是病弱之体，还说了许多富有人情昧的话。”
威吓和怀柔交相使用，能使一般人的心态
产生很大的变化。本来挺稳定的情绪，在威胁
之下就会变得动摇和脆弱，再经一阵甜言蜜语，
很容易使对方不自觉地落入圈套。你若对对方
软硬兼施，一定要掌握这种心理变化的规律。
224．你若想长驱直入，
应从晟起码的要求
开始
r 1 。
△得寸，才能进尺
“推销是从被拒绝开始的。〃这是被誉为经
营之神的G·E先生的名言。
推销员在第一次被拒绝时，可用高明l竹推
销术向主顾兜售。“请听我说几句话”、“请再给
我五分钟”。一般情况下，很少有人会拒绝“再
给五分钟〃的恳求，只好奉陪。而这恰恰就是
推销员得以大显身手的良机。能言善道的推销
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员能将这个“五分钟”逐渐延长至十分钟、二
十分钟……直到顾客顺从地掏腰包。
假装限定条件，一旦对方接受，你便已把
对方引入无条件的被说服场地，人们的心理防
线被突破以后，暴露出来的则是脆弱的一面。
倘你想请上司为你解难，而上司却以“没
时间”婉言相拒。你也可采用此法，说：“请给
我吸一支烟的时间就够了。”一旦谈话开始，．你
当然可以接着吸第二支、第三支……直到你全
部谈出自己的想法。但是，告别前一定不要忘
丁向上司致歉：“真对不起，原想只谈吸一支烟
的时间，没想到竟谈了这么久。’’ ．
225．你可利用“设定暗
示”，诱导对方作
错误回答
△错误的前提，导致错误的结
论
在日常生活中，许多事情可以用来做人类
心理实验，如你与女友相约，数日后的下午五
点见面。见面的前一天，你可打电话问她：矗我
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们明天约的是六点，还是七点？”很可能，她一
时也不敢断定是“六点押，还是“七点〃；且【J使
她回答是“五点〃，语气也不会十分肯定。
倘你事先提供给对方错误的情报，他j竹判
断能力往往会受影响，而作出错误的回答。这
种现象心理学上称为“错误的前提暗示”。无论
何人，对这种巧妙的辞设定暗示’’，很难不误入
陷阱。
一个抢劫银行的罪犯，在行劫过程中，便
通过“设定暗示’’，利用了人们的这种心理。他
先不断地打电话威胁银行：“我已在银行去提款
的车里安了定时炸弹。〃他又假冒警察对银行职
员说：“这辆车已被人安装了定时炸弹，赶快离
开！”此时，车上的保安人员必定会立即逃离。
如果别人与你交谈，张口就说：“你已经知
道，这是……’’你则应特别提高警觉，不要误
入圈套。
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22 6．如何使人对你的
谈话更加相信
△ “欲擒故纵’’的手法，也可用
：： 在谈话中
熟悉人类心理的骗子，经常在谈话中掺杂
一些对他自己不利的言论。一个医生为把儿子
保送入学，不惜走后门，上了骗子的当。这个
骗子对医生说：“以我的能力，A大学没办法，但
B大学绝对没问题。”仅凭这句话，医生就完全
地相信了骗子。这个诡计的要点就在于，骗子
主动揭示了自己的血弱点〃——“A大学没办
法抑，为“B大学绝对没问题一打了掩护。
一般人，多半都想隐瞒对自己不利的事。在
这种心理背景下，某人却勇于暴露对自己不利
的事，的确很容易使你认为他很诚实，于是受
骗上当。 ’
奉承人的时候，有人也用这种手法。若是
一味用肉麻的话恭维对方，对方可能认为他
“嘴上这么说，心里不一定这么想’’。但若在当
中插上一句：“你虽有这种缺点，但……”便使
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对方对他的话探信不疑。
227．你知道假情报的
真作用吗
△ 经过伪装的谎言难以被识
破
在日本的选举竞争中，有所渭“澡堂的传
言’’。某候选人组织他的助选员，两三个人一组，
到公共浴池去，装作在那里偶然耜遇，其中…二一
人说：“你听到了吗？我那天听别人提起，A候
选人竟会有妾，他的夫人都为此回了娘家呢？抑
第二天，那个澡堂所在的镇上，便传开了A候
选人纳妾的“新闻”。而这位A候选人正是某候
选人的竞选对手。
为什么人们比较容易相信道听途说的不确
实情报呢？原来，情报通常都隐瞒丁发布者的
意图。因此，人们对直接传来的情报便产生了
警戒心。但前面那种人为制造的q偶然听到”的
假象，蚪及由似乎没有直接利害关系的第三者
泄露出来的情报，便让人产生错觉．以为和发
布者的可信度没有关系。更甚的是“偶然昕
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到”这种说法，使人以为这个情报已是众所周
知的事，只有自己不知道，无形中更加提高了
这份情报的“可信度”。 、
倘你遇到“偶然听到”这种情形，需冷静
分析。万不可轻信，更不可去作“传声筒”。
228．“我知道了……〃，
是你的一面安全、
捷便的挡莆牌
△巧妙的敷衍，可免却被纠缠
的麻烦
上司经常对他的下属说：“我知遭了……’’
打断他们的话。下属以为上司_已经理解了自己
的意图并答应下来，但上司的本意只是：“我知
道你在说什么，但并没有表示我答应。”这种说
法和技巧，对于解决纷争，尽速摆脱纠缠，都
很有效。 。
“我知道了”，可是“我没答应”。但一般人
都认为“知道”和“答应什是一码事。利用这
种心理，你可为自己省却许多麻烦。
要拒绝固执者的要求r而他叉认为自己的
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理由光明正大，再耐心细致的劝说．他也不会
听进去。这时若想让对方自行退却，最好的办
法就是用这种手段。 ．
前面提到的那个官员，用草率的“我知遭
了〃敷衍下属，也许会产生反效果。最高明的
办法是先把对方要求的内容说出，再说“我知
道了”，虽然承认了事实，但并不明确表态。让
对方尽量滔滔不绝地说，等他说完了你再说
“我知道你的意思肝，比一开始就说“我知道
了”更有效。
229．你如何让对方自
动放弃己见
△ 会议有时可成为实现你的
意愿的畅通渠道
某经理意图通过一个对他极为有利的方
案，自然要召开董事会。但是，召开董事会只
是个手段，而且目的并不在于阻止反对者参加
会议，却是要在会议上封锁并废止反对者的意
见。他事先将自己的意图向几个心腹董事说明。
会上，他先让反对派发言，并坚持请反对派把
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意见讲充分，讲透彻。此后，他的心腹董事便
开始按计划逐一反驳，彻底否定反对派的意见，
并争取了中间派的支持。在这种形势下，反对
派万般无奈，也只得就范。因为此时的反对派
认为，他们的反对意见，可以被采纳，也可以
不被采纳，万万料不到这位经理早已做了十分
周密的布置。
这种做法，使本来与自己势均力敌的对方，
竞心甘情愿地自动放弃了他的意见；而这位经
理的方案，则作为会议的决议案，被十分顺利
地通过了。 。
230．如何中止令你乏
味的谈话
△动作有时比语言更实用
·位公司老板和人谈话，感到很乏味，就
拿起桌上的报纸随便翻起来．暗示对方：报纸
虽然乏味，总t匕你的话有意思些。这种做法使
许多客人知趣而退；
假如你在上述情形中充当一个有色，将采
取哪种举动呢？如果对方正在热情地谈个没完
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没了，你表现得极不耐烦或无动于衷，那都是
不礼貌；倘你随声附和两句，对方的谈兴会更
浓。在这种情况下，中国的传统做法是，｛i人
不时地端茶劝饮，或者看看表，多数客人会自
行告退。但也会有少数人故意视而不见．依旧
喋喋不休。这时，你可故意地去一趟厕所，或
神经质地抖动一阵大腿，或好像忽然想起仆么
去打个电话，或干脆不停地弄出些小响动……
再起劲的说客恐怕也只好起身告辞了。
此外，还有一种比较隐晦的暗示法，即你
的眼睛故意不看对方，一眼也不看，只看他以
外的地方，任何一个地方。这样，说话人的心
理就会动摇．往往会自动地关上话匣子。
231．你如何中止对方
条理清楚的谈话
△有时，“无知’？也会变成优势
希腊哲学家芝诺有句名言f譬飞行的箭是不
动的。”因为在某一刹那，飞行中的箭像是静止
不动的一样，如果把所有的‘‘刹那”综合起来，
无数个不动还是不动。这种说法听起来似乎很
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有遭理，使人心理上产生了一种似是而非的混
乱感。有些人说话条理清楚，合乎常识，别人
即使知道他的说法不成立，也很难反驳。这也
正是诡辩术的一种。
对有条理的讲话不好反驳的原因是，你一
直在听对方的理论，产生一种好像懂了的感觉，
而且不便陈述不同意见。这种人谈话的方式通
常都比较抽象，如果要求他在更具体的情况下
进行推敲和探讨，他很快就台露ffj破绽。所以，
你这时最好采用“无知请教’’的战术．如对方
说；“我们应采取建设性的适当步骤……〃你就
问：“我不太清楚，建设性的适当步骤的具体内
容是什么，请你介绍一下。”总之，不要轻易接
受对方抽象的结论，不断地要求对方做具体说
明。这样，对方就很难再流水般地侃侃而谈。
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232．你若用插话方式
反驳对方，可避
锋芒毕露之赚
△ “合理”的干扰，能实现“不
合理”的目标
如果你直接反驳对方意见．很容易引起对
方的反感，倘用插话的方式，你既反驳了对方。
叉可避锋芒毕露之嫌。
提问。是插话反驳的方式之一。某科长曾
向我说起，他的下属每每向他发难，总是借用
提问这个方式。因为提问是以向对方求教的方
式提出的，会激起对方的自豪感，起码可姒冲
淡对方的反感，不致使对方认为你有意刁难。
随语．也叫搭腔，是插话反驳的叉一种方
式。对付正在滔滔不绝地讲演的人，最好的办
法就是很频繁地随着对方的话茬搭腔．．如“说
得好’’、“有点道理一、“是这样吗竹，用来打岔，
可以打断对方的思维逻辑，使其纰漏百出，给
你提供反驳的机会。
无言干扰，也是一种较有效的反驳方式。对
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方发言的时候，你可以故意注视别的东西，也
可以不停地制造一些小的响动，�
