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第16章

只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第16章

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后的表现,往往只是强化第一印象,并无助于
改变印象的好坏。这便是人们常说的“先入为
主”的心理在起作用。所以,聪明的人十‘分注
意自己留给他人的第一印象到底如何。凼为.倘
你给他人留下的第一印象不那么理想,此肝,哪
    !34
怕你付出十倍的努力,也收效甚微,甚至根本
改变不了已经留给他人的第一印象。.
    与新朋友的初次会面,乍见之时,双方精
神都必然格外集中清5在观察对方的外貌服饰、
言谈举止。也就是说,双方都竭力在自己的脑
海里,刻印着对方留给自己的第一一印象。倘你
从和对方一照面开始,能成功地度过十秒钟f你
便等于达到目的了。在这关键的十秒钟当中,你
可以面带自然的微笑,保持愉快的神态,充满
自信的表情,恰到好处的热情问候,以及十分
得体的给予对方的一句称赞……均能给你初次
见面的新朋友留下良好的第一印象。也许,你
这十秒钟的努力,将收到一劳永逢的意外效果。
1 l 1.初次会面的前三
    十秒,你应怎样
    控精自己的视线
△  人类越是站在主动地位,越
  不容易重视对方
  与朋友初次会面,能否让对方认同自己.关
键在于剐开始的三十秒钟。同时,与人面对面
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时,先把视线移开的人,就是胜利者。
    此话怎讲?因为,当两人四目相接的日寸候,
双方的地位是平等的。但是,只要其中一,方’先
将视线移升,另一方就舍猜测;他是不是看不
起稳?或者:他是否认为同我说话很乏味?不
仅如此,甚至以后说任何话,做任何事,都会
受到对方视线的影响。
    由此看来,能够巧妙地运用视线,便能控
制对方。说得更具体一点.…—个人的性格、身
分、地位等,都会呈现在这种视线用法之中。
112.对初次见面的人,
    最好当时就记住
    他的名字
△  重视对方,可为双方的良好
  关系打下基础
  中国已故总理周恩来先生,索以擅长{已住
对方的姓名而著称,不要说是记宴会中宾客的
姓名,就连十几年前只见过一面的普通工人的
姓名,都记得一清二楚。由他这种惊人的}正忆
力即可证明,他受众人爱戴绝非偶然。
    1 36
    将初次见面的人名字记住,井确实把握对
方的职业和容貌,确有必要。我第一次同作家
三浦朱门见面时.他当即拿出相机拍下我的照
片。作家的观察力敏锐,记忆力强,他总是想
办法记住每个人的名字。我在大:芋任课时,一
班的学生有三十多个,我也是用照相的办法记
住他们的长相和姓名。这样,以后无论何时相
遇,都能很快地叫出对方的姓名。对方必然会
感到你很重视他。自然对你产生亲切感,当然
也就为发展双方的友谊打下了良好基础。
11 3.初次见面,切忌
    逼视对方
△将你的视线规范在:对方的
  …上至双目、下至两肩之间
  很不幸,有人在与他人接触一次后,便给
人留下了居心不良的印象。我想,视线问题恐
怕是导致这种结果的重要原因之一。
    倘你与对方谈话,四目相对,已使人感到
不自然}再若逼视对方,那简直是在用目光向
对方挑战。然而,若一味回避对方目光,既有
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轻视对方之嫌,又有被对方轻视的可能。那么,
究竟如何是好呢?一直从事于传授古今礼节的
小笠源流先生认为:你在注视对方时,最好将
视线规范在对方的上至双目、下至肩部、左右
于两肩之间。这样,你就不会给人留下不好的
印象,因为对方会觉得。他正处在亲切自然的
目光注视之下。
1 l 4.与人初会,你的
    坐姿不要太随便
△坐姿不端,说多少恭维话也
    是徒劳    、
    按日本和中国的传统礼节,在与位居_己上
的人会面时,或在那些需要表示敬意的场台,都
应与人棺向而坐,而且坐姿应是正规的“端
坐’’。所谓‘‘端坐〃,就是指那种双膝并拢、胸
背挺直的坐姿。
    中国自古以来,对“坐相什也是很讲究的,
箕踞(分开双腿仰坐)、翘二郎腿等坐法,都被
认为是不恭敬或缺乏教养的表现。与人相会,坐
姿若不端正,那么,体说多少恭维话也是徒劳。
    l曼j吕}
    在欧美,上下之间就没有这样严格的区分。
胄是在非常正式的场合,从服装和态度上才有
一定的区分,而在日常的人际往来中,长幼尊
卑的界限并不祖分明。所以,欧美凡即使在伟
人面前,也可以不经意地翘起二郎腿。而在日
本和中国,可不能如此造次,传统的坐姿和放
脚的方法.是衡量你认真程度的标准。“认真”
的形相,是由表情、语言、姿态等多种因素综
合而成的。因此,诸因索中哪怕只育一丝“破
绽”,作为自我表现的总体印象,就呵能被全盘
否定。故而,在与人相会时,应有意识地注意
你的坐姿。
115.你应出奇{II胜地
    “推销”自己
△和对方说私事,比说公事更
  易使他感到亲切
  我因为工作的关系,经常接触陌生人。每
当遇到对方很紧张、造成话题无法顺利进展时,
我就把话题转向有关他的家人或兴趣爱好上
来。这时,有些人就会把我当作知己,倾吐心
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中疑虑。
    忙碌的现代人经常处于紧张状态。因此,一
旦在无意中接触到对方的内心世界,对方就会
松一口气。关于工作和地位,每个人之阳j的差
距很大;而兴趣和爱好,却是大同小异。所以,
用这类话题解除对方的…警戒心,是很有效:聚的。
    有一位叫休瓦兹的经营公司顾问,他在一
次演讲会上为听众介绍讲师。并不直接说出他
的名字,而是拿出一张卡片,请一名听众公开
宣读:“1.今天要讲演的先生拥有五个漂亮的
女儿,他非常爱他的孩子们。2.他在第二一次世
界大战中是空军地勤人员,曾参加过太平洋战
争。’’像这样出奇制胜地“推销”自己,是让对
方感到亲切的一个妙着。
l j 6.选择共同的生活
    趣味,作为你开
    始谈话的题目
△  发现并强化相同兴趣,以加
  深留给对方的印象
  东方人对不是自己生活圈内的人,态度总
l 4 O
是比较冷淡,且容易产生猜疑。你对初次会面
的新朋友,倘一下子就表现得很亲热,他极可
能认为你别有所图。
    如果你与新朋友初次会面,先不急于进入
谈话本题,而是寻找共同的爱好作为谈话题材,
对方也许会感到很亲切,谈话也。i叮能进行得比
较投机。这样,你可一面谈论双方都感兴趣的
共同爱好,一面逐渐将谈话引人本题。而谈及
共同爱好的这种闲聊,便是促使话题更加投机
的润滑剂。人们一旦发现彼此之间同气相求,即
使双方初次见面,也许很快会成为奠逆之怒这
样,纵然要讨论的问题很棘手,也能够迎刃而
解了。因为双方已从共同爱好出发,很自然地
产生了互相信赖之感。
11了.选择对你有利的
    话题,不要勉强
    配合对方
△  找到共振的频率,便能引起
    谐振
与他人谈话,一般人总是选择对方感兴趣
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的话题。这种“为别人着想〃的心理。往往会
扼杀自己的积极性。关于这点,西方人的表现
便截然不同,他们会很巧妙地使别人进入自己
的核心,受自己话题的吸引。
    选择话题,最好是身边的事物。由于和自
己切身有关,对方为了多丁解你一点,。便会不
知不觉被你的谈话所吸引。美国人在这方面的
能力很强,也许是因为从小的训练,使他们能
够巧妙地运用身边的事物。作为与别人谈话的
内容。你可先说看到美丽景物时的感受,再听
听对方的回答,接着可以谈谈服装、日常生活,
以及去各地游玩的经历,凡是属于自我体验范
围内的事,都可作为话题。这样,你将发现话
题永不匮乏,藉着你对事物的感受,也能引发
别人的感动,这便是你对对方产生影响的开始。
    一位出版社的老板说:“凡是我读起来能够
感动的书,相信别人一定也会感动。”他凭着这
种信念,出版了许多畅销书。他的想法一点没
错,自己能够感动,大部分人也会感动,lq为
人都有类似的感情经验,只要稍一提醒,曾经
有过的心情便会再度苏醒。
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儿8.如初见面者有两
    个人,你不可冷
    落“次要者”
△要别人尊重你,应先学会尊
    重别人
    中国有旬古语;“射人先射马。’’你要说服
对方,不可忽略他的陪同者;你要说服丈夫,不
可忽略他的夫人;你要说服上司,不可忽略他
的秘书……譬如爆破一个碉堡群,倘你先攻克
丁四周的子堡,扫清外围后,再倾尽全力去攻
母堡,自然就比较容易了。
    何况,不冷落“次要者”,其中还有一个尊
重人格的问题。无论是谁,若与人同席而受到
冷落,心中必然不快,且会将这种不快,传染
给其他同席者。这样,一定会夫人增加你圆满
完成这次谈话的难度。所以,‘当你与主要人物
谈话时.也要兼顾他的陪同者,偶尔与他扯谈
两句,以示你知道并尊重他的到场,以免他心
理失去平衡,发表不利于你的言谈。
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119.会面后立即发出
    信件,必能强化
    对方对你的印象
△  “售刷匣务”,能强化对方的
  记忆效果
  如果你想留给初次见面的人以深刻的印
象,分手后立即给对方发出信件,这一战术相
当有效。因为一般的人,往往是见面归见由f,见
完面就什么都了了。这样,也许你留给对方的
印象十分淡薄、模糊。殊不知.初次见面之后.
立即发封信,来个“售后服务’’.必然会使对方
在感到出乎意料之外的同时,心甘情愿地再次
复习已在他脑海中存在着的你的印象。这种由
文字引发形象的做法,肯定能够使对方达到强
化关于你的记忆的效果。
    倘你能在这封信中,恰如其分地赞美几句
对方的优点,接着表示加强联系的愿望,而后
提出一点小小的请求。这样,对方不但乐于接
受你的要求,还会增进你们之间的友谊。
】4卅
l 20.你可将朋友的联
    络电话簿带在身
    边,以备不时之
    需
△  为自己提供方便.也防心中
  热力渐渐冷却
  有时,你会突然想见见学生时代的老朋友,
或想听听他的声音,可是往往因找不到对方的
电话号码,只好作罢,始终没有付者行动。当
我们需要某些资料时,往往因太难找或嫌麻烦,
一拖再拖,心中的热力也渐渐冷却。相信每人
都有过类似的体验,对于曾经失败的工作再重
新来做,往往比第一次做更加困难,失败的机
率也较大。尤其是对消极的人来说,往往因没
有勇气作第二次的尝试.而拒绝再做努力。  :
    如果平时便将朋友的联络资料准备好,便
不会因临时找不到资料而延误,所以随身携带
…本朋友的联络电话簿是绝对必要的。而保存
对方的名片也是个好办法.最好把可能会联络
的人的名片留起来,放在名片册中,以备你的
    J d 

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