只赢不输的劝告-多湖辉妙论-第16章

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后的表现，往往只是强化第一印象，并无助于
改变印象的好坏。这便是人们常说的“先入为
主”的心理在起作用。所以，聪明的人十‘分注
意自己留给他人的第一印象到底如何。凼为．倘
你给他人留下的第一印象不那么理想，此肝，哪
　　　　！34
怕你付出十倍的努力，也收效甚微，甚至根本
改变不了已经留给他人的第一印象。．
　　　　与新朋友的初次会面，乍见之时，双方精
神都必然格外集中清5在观察对方的外貌服饰、
言谈举止。也就是说，双方都竭力在自己的脑
海里，刻印着对方留给自己的第一一印象。倘你
从和对方一照面开始，能成功地度过十秒钟f你
便等于达到目的了。在这关键的十秒钟当中，你
可以面带自然的微笑，保持愉快的神态，充满
自信的表情，恰到好处的热情问候，以及十分
得体的给予对方的一句称赞……均能给你初次
见面的新朋友留下良好的第一印象。也许，你
这十秒钟的努力，将收到一劳永逢的意外效果。
1　l　1．初次会面的前三
　　　　十秒，你应怎样
　　　　控精自己的视线
△　　人类越是站在主动地位，越
　　不容易重视对方
　　与朋友初次会面，能否让对方认同自己．关
键在于剐开始的三十秒钟。同时，与人面对面
　　　　1　35
时，先把视线移开的人，就是胜利者。
　　　　此话怎讲？因为，当两人四目相接的日寸候，
双方的地位是平等的。但是，只要其中一，方’先
将视线移升，另一方就舍猜测；他是不是看不
起稳？或者：他是否认为同我说话很乏味？不
仅如此，甚至以后说任何话，做任何事，都会
受到对方视线的影响。
　　　　由此看来，能够巧妙地运用视线，便能控
制对方。说得更具体一点．…—个人的性格、身
分、地位等，都会呈现在这种视线用法之中。
112．对初次见面的人，
　　　　最好当时就记住
　　　　他的名字
△　　重视对方，可为双方的良好
　　关系打下基础
　　中国已故总理周恩来先生，索以擅长｛已住
对方的姓名而著称，不要说是记宴会中宾客的
姓名，就连十几年前只见过一面的普通工人的
姓名，都记得一清二楚。由他这种惊人的｝正忆
力即可证明，他受众人爱戴绝非偶然。
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　　　　将初次见面的人名字记住，井确实把握对
方的职业和容貌，确有必要。我第一次同作家
三浦朱门见面时．他当即拿出相机拍下我的照
片。作家的观察力敏锐，记忆力强，他总是想
办法记住每个人的名字。我在大：芋任课时，一
班的学生有三十多个，我也是用照相的办法记
住他们的长相和姓名。这样，以后无论何时相
遇，都能很快地叫出对方的姓名。对方必然会
感到你很重视他。自然对你产生亲切感，当然
也就为发展双方的友谊打下了良好基础。
11　3．初次见面，切忌
　　　　逼视对方
△将你的视线规范在：对方的
　　…上至双目、下至两肩之间
　　很不幸，有人在与他人接触一次后，便给
人留下了居心不良的印象。我想，视线问题恐
怕是导致这种结果的重要原因之一。
　　　　倘你与对方谈话，四目相对，已使人感到
不自然｝再若逼视对方，那简直是在用目光向
对方挑战。然而，若一味回避对方目光，既有
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轻视对方之嫌，又有被对方轻视的可能。那么，
究竟如何是好呢？一直从事于传授古今礼节的
小笠源流先生认为：你在注视对方时，最好将
视线规范在对方的上至双目、下至肩部、左右
于两肩之间。这样，你就不会给人留下不好的
印象，因为对方会觉得。他正处在亲切自然的
目光注视之下。
1　l　4．与人初会，你的
　　　　坐姿不要太随便
△坐姿不端，说多少恭维话也
　　　　是徒劳　　　　、
　　　　按日本和中国的传统礼节，在与位居_己上
的人会面时，或在那些需要表示敬意的场台，都
应与人棺向而坐，而且坐姿应是正规的“端
坐’’。所谓‘‘端坐〃，就是指那种双膝并拢、胸
背挺直的坐姿。
　　　　中国自古以来，对“坐相什也是很讲究的，
箕踞（分开双腿仰坐）、翘二郎腿等坐法，都被
认为是不恭敬或缺乏教养的表现。与人相会，坐
姿若不端正，那么，体说多少恭维话也是徒劳。
　　　　l曼j吕｝
　　　　在欧美，上下之间就没有这样严格的区分。
胄是在非常正式的场合，从服装和态度上才有
一定的区分，而在日常的人际往来中，长幼尊
卑的界限并不祖分明。所以，欧美凡即使在伟
人面前，也可以不经意地翘起二郎腿。而在日
本和中国，可不能如此造次，传统的坐姿和放
脚的方法．是衡量你认真程度的标准。“认真”
的形相，是由表情、语言、姿态等多种因素综
合而成的。因此，诸因索中哪怕只育一丝“破
绽”，作为自我表现的总体印象，就呵能被全盘
否定。故而，在与人相会时，应有意识地注意
你的坐姿。
115．你应出奇｛II胜地
　　　　“推销”自己
△和对方说私事，比说公事更
　　易使他感到亲切
　　我因为工作的关系，经常接触陌生人。每
当遇到对方很紧张、造成话题无法顺利进展时，
我就把话题转向有关他的家人或兴趣爱好上
来。这时，有些人就会把我当作知己，倾吐心
　　　　1　39
中疑虑。
　　　　忙碌的现代人经常处于紧张状态。因此，一
旦在无意中接触到对方的内心世界，对方就会
松一口气。关于工作和地位，每个人之阳j的差
距很大；而兴趣和爱好，却是大同小异。所以，
用这类话题解除对方的…警戒心，是很有效：聚的。
　　　　有一位叫休瓦兹的经营公司顾问，他在一
次演讲会上为听众介绍讲师。并不直接说出他
的名字，而是拿出一张卡片，请一名听众公开
宣读：“1．今天要讲演的先生拥有五个漂亮的
女儿，他非常爱他的孩子们。2．他在第二一次世
界大战中是空军地勤人员，曾参加过太平洋战
争。’’像这样出奇制胜地“推销”自己，是让对
方感到亲切的一个妙着。
l　j　6．选择共同的生活
　　　　趣味，作为你开
　　　　始谈话的题目
△　　发现并强化相同兴趣，以加
　　深留给对方的印象
　　东方人对不是自己生活圈内的人，态度总
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是比较冷淡，且容易产生猜疑。你对初次会面
的新朋友，倘一下子就表现得很亲热，他极可
能认为你别有所图。
　　　　如果你与新朋友初次会面，先不急于进入
谈话本题，而是寻找共同的爱好作为谈话题材，
对方也许会感到很亲切，谈话也。i叮能进行得比
较投机。这样，你可一面谈论双方都感兴趣的
共同爱好，一面逐渐将谈话引人本题。而谈及
共同爱好的这种闲聊，便是促使话题更加投机
的润滑剂。人们一旦发现彼此之间同气相求，即
使双方初次见面，也许很快会成为奠逆之怒这
样，纵然要讨论的问题很棘手，也能够迎刃而
解了。因为双方已从共同爱好出发，很自然地
产生了互相信赖之感。
11了．选择对你有利的
　　　　话题，不要勉强
　　　　配合对方
△　　找到共振的频率，便能引起
　　　　谐振
与他人谈话，一般人总是选择对方感兴趣
　　　　1　4　1
的话题。这种“为别人着想〃的心理。往往会
扼杀自己的积极性。关于这点，西方人的表现
便截然不同，他们会很巧妙地使别人进入自己
的核心，受自己话题的吸引。
　　　　选择话题，最好是身边的事物。由于和自
己切身有关，对方为了多丁解你一点，。便会不
知不觉被你的谈话所吸引。美国人在这方面的
能力很强，也许是因为从小的训练，使他们能
够巧妙地运用身边的事物。作为与别人谈话的
内容。你可先说看到美丽景物时的感受，再听
听对方的回答，接着可以谈谈服装、日常生活，
以及去各地游玩的经历，凡是属于自我体验范
围内的事，都可作为话题。这样，你将发现话
题永不匮乏，藉着你对事物的感受，也能引发
别人的感动，这便是你对对方产生影响的开始。
　　　　一位出版社的老板说：“凡是我读起来能够
感动的书，相信别人一定也会感动。”他凭着这
种信念，出版了许多畅销书。他的想法一点没
错，自己能够感动，大部分人也会感动，lq为
人都有类似的感情经验，只要稍一提醒，曾经
有过的心情便会再度苏醒。
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儿8．如初见面者有两
　　　　个人，你不可冷
　　　　落“次要者”
△要别人尊重你，应先学会尊
　　　　重别人
　　　　中国有旬古语；“射人先射马。’’你要说服
对方，不可忽略他的陪同者；你要说服丈夫，不
可忽略他的夫人；你要说服上司，不可忽略他
的秘书……譬如爆破一个碉堡群，倘你先攻克
丁四周的子堡，扫清外围后，再倾尽全力去攻
母堡，自然就比较容易了。
　　　　何况，不冷落“次要者”，其中还有一个尊
重人格的问题。无论是谁，若与人同席而受到
冷落，心中必然不快，且会将这种不快，传染
给其他同席者。这样，一定会夫人增加你圆满
完成这次谈话的难度。所以，‘当你与主要人物
谈话时．也要兼顾他的陪同者，偶尔与他扯谈
两句，以示你知道并尊重他的到场，以免他心
理失去平衡，发表不利于你的言谈。
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119．会面后立即发出
　　　　信件，必能强化
　　　　对方对你的印象
△　　“售刷匣务”，能强化对方的
　　记忆效果
　　如果你想留给初次见面的人以深刻的印
象，分手后立即给对方发出信件，这一战术相
当有效。因为一般的人，往往是见面归见由f，见
完面就什么都了了。这样，也许你留给对方的
印象十分淡薄、模糊。殊不知．初次见面之后．
立即发封信，来个“售后服务’’．必然会使对方
在感到出乎意料之外的同时，心甘情愿地再次
复习已在他脑海中存在着的你的印象。这种由
文字引发形象的做法，肯定能够使对方达到强
化关于你的记忆的效果。
　　　　倘你能在这封信中，恰如其分地赞美几句
对方的优点，接着表示加强联系的愿望，而后
提出一点小小的请求。这样，对方不但乐于接
受你的要求，还会增进你们之间的友谊。
】4卅
l　20．你可将朋友的联
　　　　络电话簿带在身
　　　　边，以备不时之
　　　　需
△　　为自己提供方便．也防心中
　　热力渐渐冷却
　　有时，你会突然想见见学生时代的老朋友，
或想听听他的声音，可是往往因找不到对方的
电话号码，只好作罢，始终没有付者行动。当
我们需要某些资料时，往往因太难找或嫌麻烦，
一拖再拖，心中的热力也渐渐冷却。相信每人
都有过类似的体验，对于曾经失败的工作再重
新来做，往往比第一次做更加困难，失败的机
率也较大。尤其是对消极的人来说，往往因没
有勇气作第二次的尝试．而拒绝再做努力。　　：
　　　　如果平时便将朋友的联络资料准备好，便
不会因临时找不到资料而延误，所以随身携带
…本朋友的联络电话簿是绝对必要的。而保存
对方的名片也是个好办法．最好把可能会联络
的人的名片留起来，放在名片册中，以备你的
　　　　J　d