冷读术-经典-第15章
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距离，不宜过于挨近。
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每个人对接受别人所需的时间都不同，必须给与足够的时间，使对方自然而然地
敞开心扉。
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有助于工作、恋爱的小技巧31— 第一次见面就能掌握主导权
有助于工作、恋爱的小技巧—
第一次见面就能掌握主导权
第一次见面时，若有握手的机会 ，可透过握手的方式，掌握两人之间的主导权。
你可以边用右手握，边用左手轻轻地抓住对方的右胳臂。
这是潜意识暗示着 「封锁对方的右手」犹如 「无人能逃出我的手掌心」的说法，
右手就是 「我」的象征。所以封锁对方的右手，就是抑制对方的「我」，就能若
无其事地暗示由你掌握了主导权。
当然，对身分高的人来说，这样的握手方式显得很没有礼貌。因为只适用于与自
己身分相当的人。
不仅是握手，与人并肩行走或坐着时，也可经常走或坐在对方的右手边，藉此掌
握主导权。
观看马路上并肩行走的两个人，你就会发现走在右手边的人，大部分都在在半步
关，也就是掌握上主导权。当然，彼此的意识上并没有察觉到这一点，但潜意识
里就是把主导权拱手让给在右边的人了。
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巧妙使用 「但是」魔法，随心所欲掌控对方的潜意识
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拒绝对以拒绝的邀约或工作的 「但是」魔法
使用“但是”（but）魔法
我们经常会遇到一种状况—想拒绝但又难以拒绝。在此教你一个应付的技巧。
例如，上司叫你参加下午的会议。而你实在分身乏术，但这位上司是个稍微不顺
他的意就会勃然大怒的人，于是你处于非得听从命令不可的状况。此时，你就按
照下面的说法：
“知道了，但是我想先完成明天的企划书后再参加。”
这么一说之后，上司会不知不觉地说出：“啊，你好像很忙。那么叫田中参加好
了。”这就是“但是”、“不过”、“然而”这些逆接词的特别作用。
也就是否定“但是”前面的说词，强调后面的说词。
如同前例：“知道了，但是……”，否定了“但是”前面的“知道了”，再若无
其事地强调后面“先完成明天的企划书”的印象。
如果你直接说：“我很忙，不能参加会议”，恐怕会惹上司生气，但是透过“但
是”的使用，就能让他不由得有“啊，这家伙好像很忙”的感觉。此时，传入上
司潜意识里的讯息是：“不先完成企划书就不能参加会议”。但是，意识里听起
来却是：“知道了，我完成企划书后就去参加会议”这种非常得体的讯息。因此，
就连顽固的上司，也会考虑改叫田中参加。
【POINT】：只要精通“但是”的用法，就能拒绝不喜欢的事。
正因诉诸潜意识才有效果
如果对“但是”的作用还不太能理解的话，请你用心地把以下的两个句子说出来
看看。
A：“虽然想飞黄腾达。但是也想有玩赏嗜好的时间。”
B；“虽然想有玩赏嗜好的时间，但是也想飞黄腾达。”
A和B两个句子的意思其实差不多，但是感情显然不一样。“想飞黄腾达”和“想
有玩赏嗜好的时间”是两个相等分量的要素。但是各自放在“但是”的前面或后
面，给人的印象就完全相反。
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A的说法，让人觉得说话者对工作失去干劲；B的说法，让人觉得说话者对工作充
满干劲，原因就是对潜意识 （而非意识）的间接暗示所致。
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有助于工作、恋爱的小技巧３２— 挂断难缠的劝诱电话的方法
我们偶尔会接到劝诱的电话，虽然很想挂断它，但由于对方口若悬河，总是抓不
着适当的时机。
对方任性的打扰，照理说可以立刻挂断电话，但又有担心这么做会得罪对方，就
是犹豫不决。
其实，有礼貌地拒绝对方是最好的。如果对方依然纠缠不清的话，教你一个非常
手段。
在对方喋喋不休时猛然挂断电话，对方恐怕会因自尊心受损而恼怒。因此，你要
边说话边把电话挂断。你可以这么说：「啊，那是投资股票嘛，以前也有那种事……」
接着突然把电话挂断。
因为电话是在你说话时断掉的，对方只会感到一头雾水，不知道发生什么事，不
至于伤了他的自尊心，自然也无从生气起了。
当然，对方有可能再打电话来，到时你不要接就好了。
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冷读术最适用于因应索赔，在此介绍一个小诀窍
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因应索赔的秘技
冷读术也可活用于因应索赔上
相对于客观的事实，感情是属于纯粹个人的。就商品买卖而言，冷静而适度的抱
怨者，追究的是商品或期限的问题；但情绪性地要求索赔的人，则是对自己的控
诉。
也就是说，毫不掩饰感情而要求赔偿的客户，真正想追究的并非商品的缺陷或是
延迟交货，而是自己的自尊心受到伤害。
因此，不管任何索赔，当客户在感情用事时，用之客观的事实是无法对付的，甚
至于越那么做，客户的怒火也越烧越旺。
重点是，要满足客户的自尊心和被重视感，建议使用如下的媒介物。
【POINT】：懂得使用“比方说”，因应索赔免紧张。
使用“比方说”的魔法，对付对方的错误
冷读术常用的话术中，有个“比方说……”，乍听之下是无心的说词，却担任着
非常重要的任务。
““比方说」你正起和朋友去旅行……”
这么说时，即使是不太恰当，也因为先说了“比方说“，话还是可以继续地说下
去。
在因应索赔方面， 「比方说」也十分好用。
例如，客户气呼呼地打电话来抱怨：“跟你们买的电脑坏了！“
询问了原因之后，听起来好像只是客户自己配线错误，并不是电脑坏了。
可是，如果你直接说：“先生，请您确认一下配线有没有问题？“反而会让他更
生气，因为他会觉得你认为都是他的错。
遇到这种情况时，就要使用“比方说“。
“先生，”比方说“，您是否可以确认一下配线？”
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也就是说，在“或许是我们的错；说不定是品质不良；也说不定是运送时弄坏了；
或许手册的说明不够详细……”等所有的可能性当中，只请客户确认一下配线有
没有问题而已。在此，“比方说”传达了那种语感，可以在因应索赔上顺利指出
客户的错误。
使用媒介物来因应索赔
何谓媒介物
一般在占卜时，大多使用手相、塔罗牌、卜卦、水晶、神符之石 （Runestone）、
钟摆或星座等道具。而凭灵感解答问题，也要看咨询者的灵气，或透过请守护之
类的任何道具。
这些道具，就称为 「媒介物」。
技巧举例
「你到底要怎么处理呀？我不是说耽误一天，后果就会很严重吗？」
「老实说，我也很惊讶……在我们的资料库里……咽……记载着对OO先生，「要
优先于一般客户，严格确认交货日期」。我想一定是新的负责人不知道OO先生对
我们来说是多么重要的客户，而把讯息弄错，先交了其他货品。」
「那你到底要怎么办？因为你的关系，我们失去了信用了呀！」
「是的，那是当然。OO先生一直颇受往来客户的好评，如果因为我们的错误而败
坏名声，那可就不得了。请立刻让我查一查。」
「不能再等了！」
「即使停止其他作业，也一定会想办法最优先送给您，请让我来处理吧。这次出
了大错，还请您多多包涵！」
「真的吗？那就请你马上处理吧。」
上面的例子，是把 「客户的资料」当作媒介物使用。
为了修护客户的重要感和自尊心，如果你说：「是的。是有交代 「要优先于一般
客户，严格确认交货日期」。」那么，显然是你在说谎。
但是，如果说 「……资料库里有记载」，其真假的责任并不在你，而是资料库。
当然，实际上资料库里没有记载也没关系。
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有助于工作、恋爱的小技巧３３— 从手机吊饰看穿对方性格
一个人的手机吊饰，也可反映出此人对人际关系的看法。
手机吊饰繁复的人，朋友很多，是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。
不过，那也是精神空虚的反映。虽然朋友环绕，看起来总是很开朗，但有点怕更
深入内心深处的人际关系。事实上，这种人经常会感觉孤独。
没有配带手机吊饰，或即使有也是式样简单的人，有大喜欢和一大群人在一起吵
吵嚷嚷，也不在重视表面的交友关系，是属于与少数能真正交心者长久交往的类
型。
这种人极少与朋友往来，给人有点冷淡的印象，由于原本就小心谨慎，所以只想
与亲密的朋友坦率交往。
在联谊活动上，不妨观察参加者的手机吊饰，玩点心里游戏也很有意思。
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工作有成就的人、有人缘的人，在初次见面时就占上风
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初次见面时快速融洽交谈的秘技
使用“照镜子”技巧
在初次见面的商业谈判场合，彼此一定都很有戒心，难以融洽交谈。此时，使用
“照镜子”技巧，就能自然营造融洽交谈�
