冷读术-经典-第11章
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的发现，尤其是从外表区分E/P型的方法和身体特征方面，大半都脱离了卡帕斯
的理论。为了避免混乱，我把类型的称呼从E/P型改为We/Me型。
单纯分为We/Me型的理由
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谈到We/Me型，不免有人反驳我：“人是很法砸的，不可能用两种类型就说明清
楚。”但是，从恋爱这件事来看，人只有男和女这两种性别，是否就可因此认为
男女间的恋爱是简单的呢？当然不是，在没有比恋爱更复杂的事了。如果认为
We/Me理论，只能做肤浅的分析和表面的推测，那就是成见了。
有助于工作、恋爱的小技巧23——自然拿出合约的技巧
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自然拿出合约的技巧
买卖洽谈到最后，要拿出合约请对方签署时，卖方的动作往往过于突兀，因为让
买方感到气氛不对劲，甚至引起反感。
再次，叫你一个可以自然而快速出示合约的方法。那就是，从对方看来是从左往
右 （从你这边是从右往左）的方向，快速拿出合约来。
仅仅是这个动作，就能让合约的出现感觉很自然。
这是因为人对于从左往右的移动感到自然，反之就会感到突兀。例如喜剧的演出，
当演员登场时，都是从左往右移动，除非是饰演反派角色。因为从右往左走，会
稍微引起观众的反感，刚好符合反派角色登场的气氛。
因此，如果你要送情人礼物，反倒应该从对方看起来从右往左的方向拿出来，这
个举动可以让情人感到更以外与惊喜。
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你是哪一型
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你是哪一型？判定We/Me 型的测验
“你是哪一型？”的检查测验
从以下的测验中，可以判定你是哪一型。
请在适合自己的图案上打圈（O），无法判断时，请想一想：“如果硬要选的话，会
选哪一个？”如果还是无法作答，女性就选“A”，男性就选“B”。
问题1
双手交叉互握的时候……
A左拇指在上面B右拇指在上面
问题2
和人并肩行走时，对方在哪一边会让你觉得比较轻松？
A你的右手边B你的左手边
问题3
身体的哪一边比较容易受伤？
A左半身B右半身
问题4
小时候是否会向父母吐露自己的心情？
A据实以告B不会说
问题5
小时候父母的朋友会不会来家？
A常常来B不常来
问题6
如果养宠物，你会养狗或猫？
A狗B猫
问题7
陷入困境时……
A希望有人听你说话B希望一个人静一静
问题8
与小孩子 （自己的孩子除外）在一起时……
A非常喜欢B感到棘手
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问题9
对于在团体中发言……
A不会抗拒B因为会紧张，所以尽量避免
问题10
被介绍给朋友的朋友时……
A很快就能融洽地轻松交谈B过度在意对方不知如何评价自己
问题11
排便状况
A有便秘的倾向B有腹泻的倾向
问题12
你朋友的人数？
A很多B很少
问题13
不知如何是好时……
A先行动再说B慢慢思考，理解之后再行动
问题14
如果要参加体育活动，你会选择……
A团体比赛B个人比赛
问题15
和情人……
A在人前还是照样亲热地谈情说爱B只有两个人时才会亲热地谈情说爱
判定结果：
请比较一下A和B的数量。A的数目比较多，你是——We型；B的数目比较多，你
是——Me型。数目的差异越多，该型的倾向越强。例如，如果A有十二个、B有
三个，表示We型倾向很强；如果A有七个、B有八个，可视为温和的Me型。
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可以从发型、服装、体型来判断
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从外表区分We/Me型
We型人稍胖？
判断一个人时，总不能特地请他来做测验。不过，光凭外表来观察，某种程度
上也能区分出属于We型或Me型。
We型人通常服装比较华丽，与人相处轻松愉快，在公众场合也敢大声说话。体
型比较健壮或丰满，至少也是中等身材，真正瘦的人并不多。
这类型的人，包包有背在左肩的倾向，中心多在左脚，受伤的部位也大多在左半
身。在会议室、电影院等场合里，大多坐在靠左边的座位 （从本人来看）。两个
人并行或并坐时，喜欢对方处于自己的右手边。为使右前额显得宽阔，头发的分
线倾向于右边 （从本人来看）。
Me型人身材苗条？
Me型人比较喜欢传统而朴素的服装。与人在一起时，不喜欢太靠近，总会保持
一点距离。身材苗条、瘦高，且脖子长的人很多。
这类型的人，包包有背在右肩的倾向，中心多在右脚，受伤的部位也大多在右
半身。在会议室、电影院等场合里，大多坐在靠右边的座位 （从本人来看）。两
个人并行或并坐时，喜欢对方于自己的左手边。为使左前额显得宽阔，头发的发
现倾向于左边 （从本人来看）。
发旋的旋转方向不同
或许你会有点惊讶，Me型或We型的人，头发的旋转方向竟然相反。Me型人往
顺时针方向旋转；We型人往逆时针方向旋转。
因此，从一个人的前发分发，就可以判断出它的类型。头发发流分线时，Me型人
的左额头会露出来；We型人的右额头会比较宽阔。当然，发型能自由改变，不能
光由这点来判断，只能作为参考重点之一。
由此可见，Me型人和We型的人，其特征宛如镜中的显影。
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有助于工作、恋爱的小技巧24——有效进行商品说明的技巧
We/Me型的观点，也可以应用在工作上的商品说明时，参加者是第一次见面的
人，尤其特别有用。
We型人在会议室里，喜欢坐在左边 （从本人看来），Me型人喜欢坐在右边。
从主讲的你看来，面对你靠右边坐的人，属于We型，靠左边坐的人，属于Me型。
也就是说，在说明活动时要诉诸感性的话术，像“客户一定会被这个商品感动”，
就面向右边的人说；而要诉诸理论时，像“这是去年之前所有业绩的数据”，就
面向左边的人说，这么做得到的效果最大。
如此一来，可以让全部的参加者都留下好的印象。
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掌握We型人的心，就要强调一体感
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打通We型人心的沟通方法
We型人的特征――开朗的博爱主义者
We型的人，是以「我们」为基准来思考、感觉和行动。
他们能立刻与人亲密地交往，重视和谐；即使在陌生的场合，也不会抗拒在人
前说话；常自顾担任如宴会的干事、结婚典礼的主持人、庆祝会的司仪等。
感情表现丰富，时而泪流满面，时而勃然大怒。但不管如何的愤怒或悲伤，睡
一觉起来就忘得一干二净了。
由于重视「我们」，倾向选择与人直接接触的工作，如业务员、教师、护士等。
在人际关系方面要求一体感，强调大家要能团结一心，努力奋斗。在恋爱方面，
认为彼此之间不该有任何隐瞒，分享所有的一切才是爱。在性爱方面，属于那咱
做爱后也希望享受余韵、亲密接触的类型。
由于太过重视 「我们」，以致不大有自己的意见，或是优柔寡断。受人信任，
有人开口请托就无法拒绝，有几分领袖的气质。平常看起来好像很坚强，其实心
里有点脆弱，被迫做重大决定时，有时会被压力击倒。
【point】：对待We型人，要从对方的右边进攻
对待We型人的方法
和这类型的人接触时，诉诸感情是最佳的方法。例如对他说 「都是托你的福」
或 「大家都很感谢你」……等，他一定乐于为你做任何事。
因此，用以下的例行话题对付We型人颇为有效。
“你是任何人都会喜欢的类型，和初次见面的人也能立刻熟稔起来。”
“你即使和朋友或家人吵架，怒气也不会延续到隔天，是个非常爽朗的人。”
“你非常有行动力，总认为事情不如想象的那么难，与其没完没了地考虑，不如
先做了再说。”
“工作场合中有不好相处的人，对吧？啊！那个人的影像又冒出来了，他很神经
质，连一点小事也很在意。”
“你是个按照自己的步调进行工作，就能发挥能力的人。”
“你的心理压力很容易反应在身体上，一旦有了烦恼，立刻就会长痘痘、皮肤变
粗糙、体重改变。”
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“嗯，现在有个人的影像冒出来，是你遇到烦恼时经常商量的人……”
“你的左膝盖有旧伤？”
We型人的特征
优点 ……协调性高、不拘泥、感情丰富
缺点 ……感情起伏激烈、依赖性大、情绪善变
思考、感觉方式……情绪性的
独处的时间 ……偶尔必要时
交友关系 ……多
说话方式 ……委婉、详细
理解方式 ……虚心领会别人的话
行动力 ……边行动边理解
激发干劲的方法…… 「你也会做。我们跟着你。」
别人的建议 ……希望
E…mail、电话……先闲聊再谈正事
适合的职业……老师、护士、业务员等与人接触的工作
工作……服务性质
家庭和工作……家庭优先
孩子……喜欢
宠物……狗
喜欢的书……非小说类的
运动……团体竞赛
饮料……茶类
游玩……户外活动
对恋爱、性爱的态度…… 一体感
黑色笑话……容易受伤
容易�
