天堂之路_撒冷-第8章
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李逸海没有理他，转过头去，亲自问道：“白马广告公司没有什么意见吗？”
这时候，林东来终于站了起来，“对于前面两家公司的方案，我们都没有意见。因为，我们没有办法对一个从根子上就有问题的案子提意见。”
“根子上有问题？怎么说？”
“如果连市场定位和目标用户群都错位，那么无论是多么好的推广案都是白搭。”
林东来这话一出来，刘祥的脸色顿时为之一变，“不要纸上谈兵，难道你对新桥花园这个项目的了解能比我们开发商还多吗？”
刘祥的话刚说完，鼎盛广告的刘总就马上帮腔道：“就是，你懂房地产吗？”
“也许我的确不那么懂房地产，但是我懂起码的人性。”
刘祥张开嘴正要说话的时候，李逸海已经开口了，“说说你的想法。”
“诸位，人性是什么？人性就是总是愿意用最低的成本，追求最高品质的生活。而生活成本和生活质量，这都是因人而异的。对于一个中小企业主来说，他开车上下班，每次从新桥花园到镇中心都要经过一个收十块钱的收费站，这就是他的成本。而对一个坐公车上下班的人来说，他就没有这些成本。对于一个工作稳定，收入不错的高级打工者来说，每天花两三个小时在上班路上，就是降低生活质量。而对于一个旅游度假的人来说，在路上花上两三个小时在旅途中，就不是降低生活质量。”
“这么说，你反对将源河镇的中小企业主和高级打工者，做为新桥花园的主要目标消费群？”
“地产最疯狂的时间已经过去。随着中国经济的一季度高速增长的数字曝光，房地产做为拉动经济增长点的作用已经不那么大，中国政府已经有底气开始打压房价。市场疯传，最严厉的地产新政出台在即。新桥花园出来的时间点很敏感，民众都开始持币观望。在这种市场环境下，如果贵公司还坚持这种错误的市场定位，那么请恕我直言，就算花上一亿宣传费，新桥花园都未必能够卖出百分之五十。”
李逸海饶有兴趣地说道：“我很想听听贵公司的高见。”
“我们认为，新桥花园的消费群主要在五块——旅游者，菜农，退休人士，城市低收入拆迁户，单纯的投资者。”
林东来说着，打开笔记本电脑，将新桥花园附近的地图投射在大屏幕上。
“诸位请看，这是新桥花园及周边地图。从地图上我们可以看到，在新桥花园右边两公里处有座寺庙，叫走王山寺。我在网上查过该寺的资料，这座寺庙在整个江浙都很有名，寺庙的主持还是全国佛法研究会的副会长，声望很高。大家都知道生意人都喜欢寻找心理安慰，所以这个寺庙的俗家弟子非常之多。而且，因为上山烧香的人很多，近年来，王山寺已经渐渐成为一个旅游胜地。”
“我认为，有这个条件不利用十分可惜，我们完全可以向这些俗家弟子以及那些常常来烧香的香客们推销我们的房子。这些人都是江浙具有一定实力的生意人，一套三四十万的房子，对他们来说，并不能形成什么压力。不要说是长年住在这里清修的俗家弟子，就算是那些香客，出于偶尔旅居，或者是烧香方便，他们也是有可能购买的。而且，我们还可以给他们提供房屋闲暇时代为出租的服务，让他们的房屋不至于长期空置。”
“你们再看新桥花园附近方圆五公里内，是四五个蔬菜基地，这些蔬菜基地里，有许多菜农，这些菜农虽然不及源河镇的中小企业主有钱，但是他们也还是有些资金实力的。他们这些人对于楼盘配套没有城市人那么敏感，而我们的楼盘毕竟是现代化的设计，比他们现在的居住环境还是强上不少的。出于改善居住环境的需求，他们很可能购买我们的房子。”
“再接下来就是机关退休干部，以及那些拥有一定经济实力的退休人员。他们喜欢良好的空气，也不太爱热爱喧闹，不喜欢频繁进城，生活在新桥花园对他们来说，是合适的。”
“还有就是拆迁户。因为前几年地产疯涨，源河镇以及附近的几个城镇都在疯狂拆迁。有很多拆迁户的收入并不高，他们并不愿意用所有的拆迁款去购买一个新房，而希望能够余点钱在手里干点别的。我们的项目对他们应该有很大的吸引力。”
“再有就是纯粹的投资者了。中小企业主和高级打工者虽然不会来我们这里住，但是很多在工厂工作的高级蓝领，应该还是愿意到我们这里来住的。毕竟对他们来说，我们这里生活成本还是比源河镇低很多的。他们这些人买不起我们的房子，但是他们可以租。一个人租不起，他们可以合租。而这些租金就给投资者预留了空间。”
林东来这一番侃侃而谈，说得面色不豫的刘祥哑口无言。
而坐在对面的鼎盛广告的刘总，看到李逸海一脸感兴趣到极点的样子，也知道自己这单八成是没了。
此时此刻，他心里还是很不服气，他相信，如果不是被自以为是的刘祥预先误导，林东来说的这一切，他全都能说出来。
可惜啊……刘总转过脸瞄了一眼睁大眼睛，一句话都说不出来的刘祥，心里恨恨地骂道：“事都毁在你手里，你这个依靠裙带关系上位，不学无术，还偏偏自以为是的死胖子。”
林东来刚把这些话说完，就看到自己的衣袖被黄漫珊扯了一下，他于是侧过脸看了看黄漫珊，只见她兴奋地脸都红了，左手冲着林东来直竖大拇指，右手在案前的桌上写道：“CowB！”
原本一直靠着椅子坐着的李逸海，此时把身子弓了起来，用右手托着下巴，思考了一会之后，问林东来道：“请问你贵姓？”
“免贵姓林。”
“林先生，我基本上同意你的市场定位。那么推广方案呢？可以麻烦你为我们讲解一下吗？”
“李总，白马公司的时间已经到了。”刘祥侧过身子，提醒李逸海道。
李逸海不假辞色地低声道：“应该闭嘴的是你。”
见到李逸海这么不给面子，刘祥也不敢再说什么，只能讪讪地咳嗽了一声。
“整体的市场攻击方案，我们称之为五点一线攻击方略，简单的说，就是报媒——卖场——户外——售楼处——样板间。我们首先要让用户在报纸上看到我们，然后在人流最旺的卖场也看到我们，再在户外媒体上也看到我们，他们跟着户外的广告牌，就可以从镇中心直接来到我们的楼盘，然后进入我们的售楼处，对我们进行进一步了解，最后在样板间的震撼下，最终完成交易。关于具体的市场攻击方案，我们有详细的文档，我就不在这里赘述了。我想要特别谈一下的，是新桥花园的接待处。”
“通常来说，楼盘的接待处，尤其是我们这样的郊区楼盘的接待处，都是设在中心地带，人流量最大的地方。而我认为新桥花园的接待处，不能这么做。我们的接待处不能设在镇中心，而应该设在源河镇的边缘，就是这里……”
林东来指了指地图上的一个交叉路口。
这下，连刘总都有些看不懂了，他忍不住说道：“新桥花园的价格具有很大的优势，放在镇中心的话，一下子就把别人的价格比下去了，别人的客户都会跑到我们这里来。为什么还要多此一举的，移到镇边缘去？省这几万块划得来吗？”
“不，这不是省钱的问题。”林东来摇了摇头，继续说道，“首先，价格是我们的优势，但是这也是我们的劣势。低价的优势，也同样可能被人视为低端。我们完全可以想象得到，当我们的价格比镇中心那些售楼处的所有楼盘价格都低的时候，那些别的售楼处的售楼员会怎样恶毒地攻击我们的楼盘。客户不可能只来我们这里，肯定是到处都转的，三人成虎，负面评价听多了，想买的也不买了。”
“其次，我们这个楼盘最大的缺点，就是我们距离源河镇的镇中心太远了。按照一个人的正常心理来说，他们计算楼盘的距离，都是从他乘车那时候开始算起。如果我们在市中心设置接待处，那么算上红灯和拥堵，我们起码要一个小时。这会让客户产生新桥花园太远的心理感受，我们距离的这个弱点就被强烈地凸显出来了。但是如果我们把接待处放在源河镇边缘的话，那我们就省掉了红灯和拥堵，所花的时间节省了一半都不止，可以给客户形成并不那么远的心理感受，我们距离远的这个弱点也就被弥补了。”
“最后，刚才我们所说的目标用户群相对比较清晰和有特点。他们和在镇中心的售楼处买房的那些用户群不是同一批用户群。”
这回，就连自负房地产专家的刘总也无话可说了。
不过，这时候，他却是不再生气了，因为他输得心服口服。
林东来分析问题的思路，跟传统房地产推广的人完全迥异。但是，他虽然标新立异，却又贴近市场，具有绝对的可操作性。
正如林东来所说，他所展示出来的这种能力，并不是对房地产有多了解，而是对人性的深入了解。这种能力，远比房地产推广的经验要难以得到得多。
所以，当林东来的话说完之后，刘总便缓缓站了起来，朝着林东来深深一鞠躬，“我输了，师傅。”
林东来原本对刘总看法一般，但是现在看到刘总这幅愿赌服输的样子，他倒是高看他一眼了，他于是也是微微一鞠躬，“不敢当，刘总，我以后还有很多地方要跟你学习。”
把其他两家轰得稀里哗啦的刘总都低头了，那么今天的中标者是谁已经不言而喻了。
“啪啪啪啪啪。”
就像昨天的黄漫珊一样，李逸海也终于忍不住站起来，鼓掌。
他一鼓掌，那些其他天翔集团的人当然也跟着一起拼命鼓掌，这其中也包括心不甘情不愿的刘祥。
“一直听说白马广告公司是业内顶尖的广告公司，只可惜从来没有亲眼见过。今天一见，果然是非同凡响。”李逸海说着，走到林东来身边，朝林东来伸出手，“林先生，希望以后我们跟白马广告公司有更深入的合作。”
一听到李逸海这么说，黄漫珊马上跳了起来，开心地笑着说道：“李总说话可要算数哦。”
“呵呵，会算数的。”好像是被黄漫珊的开心感染了一样，李逸海也跟着笑了起来。
笑完，李逸海给身边的秘书使了个眼色。
这秘书跟随李逸海多年，跟李逸海已经极有默契，看到他这眼神，便马上明白李逸海是想让他支开黄漫珊。
他于是赶紧笑着走上前，对着黄漫珊说道：“不用谁宣布，大家都已经知道，中标者就是你们白马广告公司了。黄经理，还等什么，跟我去签约吧？合约可是早就准备好了的。”
“走，东来，我们签约去。”黄漫珊意气风发地扬扬手，对林东来说道。
这时候，李逸海笑着说道：“黄经理，林先生就留给我多请教几句，可以吗？”
黄漫珊见状，眼神中飘过一丝不安，然后便笑着点点头，“好，那你们聊。”
李逸海目送黄漫珊和自己的秘书离开大会议室之后，笑着对其他三家广告公司的人点头致意道：“大家辛苦
