企业互联网营销宝典-第33章

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目前互联网上，常见的网络平台有三大类：

（1）B2C品牌直销平台。这是目前成功率最高的一种互联网投资模式，如凡客诚品、兰缪内衣、天天果园等，都是这种运作模式。利用互联网广告来推广品牌商城，只要产品定位合理，并且有绝对的品质保证，投资赢利的几率非常大。正常情况下，广告投入当天便可见效，上述品牌直销平台，都是当天投入广告，当天就可以产生收益。B2C品牌直销平台相比其他网络平台来讲，具有投资小、见效快的特点。准确地讲，B2C品牌直销平台算不上互联网项目，而是借助互联网来做企业产品直销，决定B2C商务平台收益并非是运作模式，核心是产品品质，所以该模式主要适用于有产品优势的企业。

（2）全民宣传式平台。这一类网站有个显著的特点，平台无需主动推广，平台上的注册会员主动为网站进行推广，如开心网，上面的注册会员为了获取虚拟货币奖励，主动介绍朋友到开心网上注册用户，开心网一夜之间传遍了整个互联网，连CCTV都做了专题报道。除开心网外，网络游戏以及视频类网站，也是通过这种口碑相传的形式快速扩张开的。最近几年，纯互联网项目的投资热门，主要就是这些具有自动传播力的网络平台，网络游戏、视频网站、SNS类网站都是近年来互联网投资的主流，这一类网站的优点是很容易获取人气，缺点是竞争激烈。如开心网成名以后，国内出现了多家同模式的SNS网站，对开心网产生了巨大的冲击。

（3）互动式网络平台。最有威力的互联网模式就是互动式平台，如论坛平台、博客平台、C2C网店平台等，这一类网站只要成名以后，就会越做越大，如天涯论坛、淘宝网等。互联网投资者们最想打造的就是一个超人气的互动式网络平台，这一类平台一旦成功就不具有可复制性，就如同滚雪球一样，越滚越大，所以众多的资金纷纷投入到了互动式网络平台上去。实际上，成功几率最小的就是互动式网络平台。现在的互联网的特点是大站越来越大，小站越来越小，门户网站涉足的领域越来越多，一旦发现有优秀的模式，门户网站马上就会涉足的。如博客中国开辟了中国互联网的先河，门户网站发现博客市场很大，纷纷进军了博客市场，结果烧钱无数的博客中国就这么被瓜分掉了市场，最后失去了博客市场的主动，赢利无望。众多投资者的心理就是希望通过烧钱，慢慢积累出来一个优秀的互动平台。目前的互联网靠积累用户几乎是不可能打造一个品牌的。模式不好，发展不动，模式优秀，门户网站马上涉足，结果，当烧了几年钱准备赢利的时候，门户网站就会来抢走该市场。

因此，目前投资互联网最佳的选择是投资B2C商务平台，或者投资立刻可以获取众多人气的全民宣传式的网络平台，不要去指望靠烧几年钱来打造一个互动平台，难度系数是非常高的。投资互联网的成功标准就是立竿见影！

2．问学堂的宏伟目标

问学堂坐落于复旦大学科技园，这是一个很有特色的团队，团队的骨干成员几乎都是来自教育系统，对教育事业非常痴迷。在问学堂的官方网站上写着这么一段话：“问学堂致力于缔造中国第一的开放式教育服务平台，为学习者提供一站式教育服务，满足学习所需。问学堂依托复旦大学、华东师范大学、上海师范大学等众多高等院校以及教育部个性化学习总课题组，帮助更多人分享知识、创造财富，帮助更多人通过学习实现梦想，帮助更多人发挥潜能和美善，从而推动社会发展和进步。”

问学堂想打造的是一个互动学习平台，每个老师都可以借助问学堂的网校平台来进行招生，同时又可以借助该平台来分享自己的专业知识，最终打造成一个包罗各行各业老师的一个平台。想学种西瓜，可以在问学堂上找到一个优秀的有种西瓜方面知识的老师。想学习做网络推广，可以在问学堂上挑选一个自己满意的网络营销专业的老师。问学堂的终极目标，就是将教育资源商品化，打造一个类似淘宝网模式的知识分享、交易平台，有知识的人可以借助该平台来创收，有需求的人可以在该平台上挑选优秀的老师。

3．运营过程中发现的问题

2008年，根据计划按部就班烧钱进行网站推广，但是在推广的过程中，发现网站的日均访问量非常高，但是回头率非常低。在这里开网校的老师很多，但是主动分享的老师很少，因为学生太少，学生少的原因主要是老师分享的资源太少，所以就遇到了这么一个恶性循环。老师分享的少，所以学生留下来的就少，学生留下来的太少，老师就没有分享的东西。所以，在2008年，虽然网站的注册用户每日都在增加，但是网站的黏稠度却没有增加，很少有老师能够在这个平台上产生赢利，自然留下来的老师越来越少。此时问学堂总结出了一条经验，互动平台上的用户不具有忠诚度和积累性，没有优秀的内容，就留不住他们，留不住他们，就不会吸引到优秀的内容。

因为老师的惰性比较强，他们本身都有铁饭碗，所以对赚钱的欲望不是很强，如果采取淘宝网当初的那种CPA推广方式，狂轰滥炸式推广，也不一定会打造出来一个互动平台，而且可能会浪费掉大量的广告费。为了保险起见，公司决定修改战略，从头再来。

4．网站赢利才是首要任务

有个大学的校长给支了一招，他提出，如果问学堂要想发展起来，应该走名师路线，就和百家讲坛一样，名师才能够吸引住眼球，有了流量，自然就会吸引到众多的老师主动地上来推广自己的课程。新浪博客的杀手锏就是名人博客，新浪博客90％的流量都集中在名人博客上，因为名人都在新浪上开博客，自然大家也愿意去新浪博客上开博客。

百家讲坛和新浪博客本身都是品牌，所以才能够吸引到名家，而问学堂则是一个刚起步的教育平台，如果想吸引住名家上来开网校，则需要庞大的资金投入。邀请一个名师来开网校，可能就需要花费几十万的邀请费，在问学堂运营初期，如果收费推广这些名家课程，会很难收到学生，所以只能免费推广。该思路虽然是可行的，但是需要庞大的经费投入，而且仍然是处于烧钱的状态，尽管能够吸引到流量，但是很难立竿见影地产生流量。

假如问学堂连续烧钱5年用来推广品牌，5年需要1500多万，假如5年后，门户网站看准了这个市场，开辟了教育互动平台，那么问学堂是否有足够的实力与其进行对抗呢？门户网站能够邀请到更多的名师，而且具有更强的影响力，到时，问学堂上的会员可能纷纷都跑到门户网站上去了，因为那里可以学习到更多的东西。所以，靠烧钱积累品牌的可能性很小，摆在问学堂的面前只有一条出路，就是必须要立刻赢利，靠赢利来推广品牌，5年如果积累1500万，那么再来推广该平台，则是具有超强的竞争实力。一个品牌的竞争核心是背后运营资金的竞争，当有了足够的资金实力时，自然品牌就有了实力。

5．问学堂初期赢利模式

李阳疯狂英语通过电视购物以及互联网一年卖了一个亿，这给了问学堂很大的启发。问学堂决定也走教育产品直销的路线，请名师来录制优秀的课程，然后出版，建立一个教育产品的B2C教育商城，通过互联网进行直销。

教育产品是最适合做互联网销售的产品之一，问学堂的教育产品均是名家录制的课程，产品的品质没有问题，同时教育产品的利润空间比较大，所以有足够的利润空间来支撑广告投入。在选择教育产品方向的时候，问学堂采取的战略是分析市场上的教育产品销量，根据市场走向来开发产品，市场上什么产品热销，则去找相关专业的名师来录制教程，而不是根据产品来找市场。所以，问学堂推出的每一款产品都是迎合网民需求的，销量都是很好，但是在问学堂开展B2C业务初期，问学堂是拿着现有产品来投放广告进行推广，效果就不是很好，因为并非所有的教育产品都适合通过互联网进行推广。

《2＋4快速记忆》是问学堂分析了互联网教育产品热销排行榜以后开发的第一款产品，当时有多款快速记忆类的教育产品在热销，所以问学堂开发了这一款产品。这一款产品在网络上一上市，就产生了非常不错的销量，日均销售30套，营业额在万元左右。根据热销排行榜走向而开发的产品，一般不需要进行赢利性测试，直接就可以投放广告进行推广。在一款产品赢利以后，问学堂平均每2周开发一款新产品，问学堂目前已经是互联网教育直销第一品牌。

6．问学堂代理销售渠道

问学堂的优势在于产品研发，而广大站长的优势则在于推广，如果能够将这两者进行完美的结合，那么问学堂的产品就会快速地覆盖于互联网。靠问学堂自己的推广力度，影响力是有限的，而且推广并非是问学堂的长项。问学堂主要采取购买广告位的方式来推广产品，教育类的产品通过竞价推广的效果并不好，大多数教育产品都是有特定的面向人群，比如宝宝识字的产品，其面向群体就是家长，在妈妈类网站购买广告位，效果更好。

问学堂面向全网络招募代理，每位代理需要交纳1000元的代理费，与其他B2C商城的代理不同，问学堂的代理彼此之间是没有竞争的，因为问学堂给予的推广教程是购买广告位的教程，代理之间几乎不会产生竞争，主要都是在各自地区的教育类网站上购买广告位推广。

广告位相比竞价推广具有更强的稳定性，而且可以避开代理之间的相互竞争。

五、妆点网建立的广告管道

1．门户网站广告位的缺陷

近几年，在互联网上出现了一种新型的赚钱模式——招商类网站，这些网站几乎没有自然流量，全靠在门户网站上购买广告位来推广，然后再在自己的网站上销售广告位。网站产生的广告收入，远高于购买门户网站广告位所花费的广告费，这些招商类网站的运营模式又被称为全自动赢利渠道。

是不是在门户网站上购买了广告位，就可以从门户网站上获取源源不断的流量，从而一劳永逸了呢？

其实不然，在门户网站上投放固定广告位所带来的流量是越来越低的。在广告投放初期，新浪上的访问者对该广告会非常感兴趣，纷纷点入，会带来大量的流量。当广告投放一段时间后，新浪的访问者基本都熟悉了该广告，就不会对该广告再感兴趣，从而就不再点入，流量就会越来越低。这些招商类网站为了获取稳定的流量，一般情况下，在一家门户网站上投放一个月广告以后，就会换到另外一家门户网站上去购买广告位，以保证广告效果最佳。

2．产品销售的两大前提

在互联网上能够热销的产品，必须要具备两大前提：其一，产品必须要有足够大的卖点，有足够的诱惑力让人们心动。其二，产品必须是值得信赖的，或是有名人推荐，或是品牌公司推出的产品。几乎所有产品的包装和宣传都是围绕着这两点来进行的。拿问学堂的妈咪语宝宝英语来举例，其卖点是给0～6岁儿童听的英语教材，通过潜移默化的语感培养，让孩子开口就能说英语，这个卖点很容易