企业互联网营销宝典-第32章

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3．DHC免费试用策略

日本有一款化妆品品牌名叫DHC，刚进入中国市场时，并没有通过投放电视广告来提升知名度，而是使用了广告联盟的CPA业务来进行推广。DHC推出了免费试用装，通过广告联盟进行推广，广告联盟里的站长每推广出去一款试用装，可以获取6元的佣金，每个试用装申请都必须要输入手机号码进行身份验证，不收信息费。因为免费送化妆品，很容易就推广开了，所以站长能够轻松赚到钱，自然该CPA业务就在站长圈子里传播得非常快。在2006—2008年，DHC的CPA业务是最受站长欢迎的广告，有些站长干脆去淘宝网上开个网店，以0。01元的价格出售DHC化妆品，当买家咨询时，再让其到网站上去申请，每个可以赚到6元，而买家则是完全免费获取到化妆品。

淘宝网使用CPA是纯粹地烧钱买人气，而DHC烧钱送试用装，则是一个立竿见影的赢利模式，因为其收集到大量的用户数据库，定期发送产品介绍手册，回头率是非常高的。因为产品质量的确不错，回头客产生的利润要超过投入的CPA广告费，其广告成本回收周期为3个月，3个月后可以收回当月的广告费，而淘宝网的CPA广告也是可以回收广告费的，只是周期更长一些。

DHC最初在官方网站推出免费试用装，然后跟踪这些客户3个月的消费情况，根据数据分析，这些申请免费试用装的客户，平均每人在3个月内可以带来20元以上的利润。于是DHC公司才推出了这项CPA业务，只要申请人足够多，那么其产生的收益就足够大，每个免费试用客户数据只需花7元就可以买到，广告联盟给站长的佣金是6元。

4．CPA佣金定价标准

每推广一个淘宝网注册用户，站长可以赚到8元佣金，每推广一个DHC免费试用装，站长可以赚到6元，是不是淘宝网有钱，所以更大方一些呢，是不是站长都愿意推广佣金高的CPA广告呢？

正常情况下，不管是推广DHC还是推广淘宝网，平均每1000IP产生的收益基本是相同的，而且都会低于10元。因为CPA的佣金定价并非凭空制定，而是经过严格的收入测试计算出来的。目前绝大多数网站的流量，平均每1000IP收益在10元以内，所以CPA广告也是按照这个比例制定出来的。以每1000IP给予10元的佣金来进行计算，如每1000IP可以产生一个淘宝网注册，那么每单定价在8～10元都是合理的；每1000IP可以推广出去1。5个DHC免费试用，那么定价5～6。5元都是合理的。所以，决定站长收入的核心是网站的流量，选择什么CPA广告并不是核心，不同的CPA广告在同等流量情况下收入基本是持平的。

因此，CPA佣金定价是有两条标准：一是让站长能够做到1000IP有10元左右的收益，这是保证他们能够为我们进行推广的基本前提；另一条是要计算好投资回报比，确保每单所产生的平均收益能够大于佣金，否则就是亏损的。

5．利用CPA来推广英语地面培训

假如现有一家英语培训学校，想通过CPA来推广英语培训业务，推出免费试听活动，应该如何定价佣金以及如何运作呢？

（1）测试收益。通过竞价来推广英语培训网站，让感兴趣的人们到现场试听，每周搞一次试听会，然后现场营销，连续搞三场，计算出来成交率以及平均每来一位试听者可以产生多少收入。假如每100人产生20000元的纯利润，那么每多一人来试听，就可以带来200元的纯利润。

（2）计算佣金。在当地地方网站上投放广告位，通过地方网站提供的流量和具体的试听人数计算出来每产生一个试听者需要多少流量，然后根据10元/1000IP的价格计算出来站长能够接受的佣金是多少钱，假如是50元。

（3）合理定价。理论上讲，在50～200元间的任何一个价位都是能够赢利的，定价越高，推广的站长数量越多，推广的速度越快，所以建议选择100元作为佣金。这样，站长每IP能够平均到20元的收入，就会带来越来越多的试听者，自然产生的收益越来越高。

这并不是一个创新的模式，樱花日语就是采取这种形式进行推广，每一单的CPA佣金为50元，推广的站长非常多。樱花日语主要针对上海地区进行面授，每期都轻松报满。

CPA相比购买广告位来讲，更轻松，把复杂的网站推广交给广告联盟去做，前提是必须要计算好回报比，既要站长能够赚到钱，又能够让自己赚到钱。

三、中兴无限开发倒车小游戏

1．百事可乐打造3对3篮球赛

大学生群体是饮料消费的主流军，可口可乐和百事可乐的校园之争一直都没有停过。可口可乐在每个校园都免费安装了休闲座椅，并且每个周末都招聘大学生业务员在校园里进行直销派送。百事可乐则把主要的营销精力放到了校园球赛上了，每年百事可乐都会与NBA联手在校园里推出3对3篮球赛，面向全国招募，涵盖全国13大赛区54个城市，每年约有2万只球队报名参与，整个赛事几乎覆盖全国各所高校。赛事持续一个月，经过层层角逐，最后获胜的总冠军球队可以获取NBA训练营体验资格，每年约有300万大学生现场观看该赛事。

传统的球赛冠名。观众很少在意球赛冠名企业名称，而百事可乐的冠名则能够让每个人都记在心中，原因是百事可乐不仅冠名了一项球赛，而且还创造了一种球赛形式，提出了3对3打法。所以，当人们提起3对3篮球赛时，首先想到的就是百事可乐这个品牌，300多万大学生虽然是关注了球赛，实际上已经被百事可乐营销了，每个人脑子里都牢牢地记住了“百事可乐”这4个字。百事可乐每年投入的广告费并不高，但是广告效果却出奇的好，球赛本身就起到推波助澜的作用，同时各大媒体纷纷报道该项赛事，无形中给百事可乐提升了美誉度。

创造一种新鲜的赛事，并且冠名该赛事，借助赛事本身的观赏性，可以起到四两拨千斤的广告效果，百事可乐的3对3篮球赛就是一个经典的案例。那么，在网络上是否也可以去借助游戏或者赛事来推广品牌呢？

2．中兴无限倒车小游戏

中兴无限是一款SUV越野车，厂家为了提升该越野车的品牌知名度，特意制作了一款倒车小游戏。倒车小游戏是用FLASH制作的，要求在规定的时间内将车倒入指定的停车位，一共有4关，完成每一关都有时间提示。很多司机朋友都在车友论坛上分享自己玩该倒车游戏的经验以及战绩，该小游戏被大量转载于各大论坛、小游戏网站、QQ空间，该小游戏使用的车型为中兴无限SUV，游戏标题也是“中兴无限倒车小游戏”，该游戏是传播最广的FLASH游戏之一。

马自达也推出了一款FLASH游戏，为赛车游戏，游戏设计比较好，无论声音还是操作性都非常好，但是并没有被大量传播，只有在一些游戏站上才可以找到马自达的赛车游戏。同样都是为品牌做推广的小游戏，为什么差距这么大呢？

中兴无限的倒车小游戏，只有简单的4关，但技巧性非常强，而且FLASH的文件大小非常小；马自达的赛车游戏虽然娱乐性更强，但游戏的文件比较大，转载起来比较麻烦，而且对于技巧的要求不是很高，不具有挑战性，所以很少有人主动传播。中兴无限倒车小游戏可以体现出来一个人的倒车水平高低，玩家在炫耀自己能力的同时，无形中就传播了该游戏。

3．骊威连连看的商业运作模式

网上有很多非常经典的小游戏，却没有被很好地商业化运作，如键盘钢琴，可以用电脑键盘弹奏曲子，该游戏的传播量不亚于中兴无限倒车小游戏，但是却没有添加任何广告，白白浪费了一个游戏的广告平台。要说百玩不厌的白领小游戏，那无疑是连连看了，有商家就利用连连看来做文章了。

东风日产针对旗下车型骊威推出的“连连看游戏”，时下大为流行。这个形式与传统“连连看”相似的游戏，目前已在骊威的官方网站中全面推出。其新鲜之处在于，传统“连连看”中的色块被置换成骊威车型的各个部位，过关动画将是游戏设计者精心挑选的车辆图文信息。而各种酷炫时尚奖品也是这个游戏项目的另一大亮点，其中，价值不菲的终极大奖——一台骊威全能轿车最为吸引眼球。而参与者所面临的“门槛”并不高——只要他们对于连连看的游戏规则、窍门有一定了解，并且简单的注册即可参与活动，参与者还可以通过将游戏“转发好友”的方式累积积分，大大提高获取各种不同档次礼品的机会。所以，该活动如病毒一般短短的几天传遍了整个互联网，各大汽车门户网站都纷纷建立了“骊威连连看”专区供网友分享游戏经验。

“骊威连连看”不仅仅将品牌文化融入到了游戏，而且还使用了全民宣传，让网友主动地为其进行推广，以丰厚的奖品作为诱惑，使越来越多的人熟悉了这个品牌。

4．利用小游戏推广征婚网站

优秀的小游戏，可以经久不衰地在网上传播，如果想借助一款游戏来推广一家征婚网站，应该如何策划这个小游戏，以及如何推广运营呢？

（1）开发游戏。游戏为FLASH版的，功能比较简单，主要功能是测试两个人的缘分，只要输入两个人的姓名以及出生年月日，便可测试出爱情指数，仅供娱乐搞笑。

（2）结合网站。该游戏还有缘分速配功能，可以列出同年同月同日生的用户，可以列出同名的用户，还可以列出与自己男朋友同名的用户。如果想查看对方的详细资料，就需要进行注册，可以为网站增加大量的注册会员。

（3）QQ空间。QQ空间里有一键转载功能，在QQ空间的日志里放上该小游戏，鼓励朋友主动转载，很快就传播开了。中兴无限倒车小游戏的主要传播渠道就是QQ空间，一个QQ空间可以传播给整个QQ好友，QQ好友觉得这个小游戏有意思，就一键转到自己QQ空间了，于是越传播越快。

传播力强的小游戏，其品牌推广力度才广，所以在选择游戏方向时，可以借鉴目前流行的游戏，然后对游戏与品牌进行结合。推出具有品牌宣传功能的小游戏，就如同骊威连连看一样，不破坏游戏规则的前提下，完美地将品牌融合进去了。

四、问学堂的教育品牌之路

●　SNS

SNS是Social　Network　Sofwaret的英文缩写，社会性网络平台，依据六度理论，以认识朋友的朋友为基础，扩展自己的人脉；并且无限扩张自己的人脉，在需要的时候，可以随时获取一点，得到该人脉的帮助。SNS网站就是依据六度理论建立的网站，帮你运营朋友圈的朋友。

六度关系理论：美国著名社会心理学家米尔格伦（Stanley　Milgram）于20世纪60年代最先提出，在人际脉络中，要结识任何一位陌生的朋友，这中间最多只要通过6个朋友就能达到目的。就是说你想认识一个人，托朋友找朋友找认识他的人，之间不会超过6个人，开心网、Facebook都属于SNS模式。

1．怎样的网站最容易成功

互联网真的盛产财富神话吗？真如媒体所说互联网是处于抢钱时代吗？投资什么样子的网站才能够快速赢利呢？

目前互联网上，常见的网络平台有三大类：

（1）B2C品牌直销平台。这是目前成功率最高的一种互联网投资模式，如凡客诚品、兰缪内衣、