企业互联网营销宝典-第25章

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关的关键词。该药售价比较高，一个疗程需要600多元，很少有网络企业关注痔疮市场，所以该网站能够一家独大地垄断着这个市场，每天的发货量超过50单。同时药物类广告，只有拥有医药许可证的企业才可以发布，一般企业很难进入。除了药物类的广告外，医院也会抢占类似的关键词，比如在上海搜索“痔疮”、“牙医”出来的竞价广告都是医院的广告。在百度上，有很多医院每年投放的广告费都超过100万，当然他们肯定可以通过竞价赚到100万以上，竞价是可以根据地区来选择显示的，所以医院投放竞价多以投放当地广告为主。所以，不同的城市，搜索同一关键词显示的搜索结果是不一样的，医药类的关键词相比保健品类的关键词价格更高，一般每个点击都在5元左右。

案例四：在任意一个城市，输入“律师”，都会出现当地律师事务所的竞价广告，而且一般在广告语里就直接包含着联系电话，不需要点开广告就可以获取到他们的联系方式，而展示广告是不需要花钱的。把联系电话写到广告语里，可以让搜索引擎免费给做广告。不仅是律师可以投放竞价，就连搬家、疏通下水道、催乳、开锁、翻译都是可以投放竞价的。淄博有家搬家公司叫诚信搬家，在竞价上买了“淄博搬家”相关的关键词，每天消耗20元左右的广告费，平均每天可以产生3～5单业务。越是低端行业越适合投放竞价，因为低端行业搜索量大，而且同行多数不熟悉互联网营销。在小城市几乎没有搬家公司在投放竞价广告，搜索量大、竞争低，就可以花很少的钱，做到效果非常好的广告。

案例五：在搜索引擎上，输入“卓越网”，会出来“当当网”的竞价广告，输入“当当网”，发现出现“卓越网”的竞价广告。搜索卓越网的人，都是想买书的，而当当网把“卓越网”相关的关键词买下，就可以截获这些意向流量；同理，卓越网买下“当当网”相关的关键词，则可以截获当当网的一些意向流量。不过，他们的单价比较低，每次点击只有0。10元左右。输入一些商务网站的名称就会发现，几乎出来的竞价广告都是竞争对手的，这也是商务类网站抢占意向流量的一种手段，用最低廉的单价去抢最有价值的流量，比如当当网买“图书”相关的关键词，单价要在1。0元左右，而买“卓越网”相关的关键词，价格更低，流量的价值更高。

3．制作竞价页的注意事项

在搜索引擎上购买关键词进行产品直复营销的网页，多数都是一个单独的网页，这类网页叫竞价广告页。竞价广告页就如同电视购物上的介绍视频，每一个细节都决定着销量，竞价广告页一般需要专业美工来制作，如果竞价广告页给人的感觉是比较业余的，那么很难产生即时销售。一个优秀的广告页一般包括：视觉冲击区、视频简介区、产品介绍区、产品比对区、研发团队、产品图片、订购系统、客服系统、用户反馈、赠品区。

（1）视觉冲击区。提炼产品最核心的卖点，组成1～2句广告语，放到网页的最上面，并且以大字显示，直接刺激访问者，让他们有兴趣继续往下看。《2＋4快速记忆》在视觉冲击区里写着“短短2小时，让您记忆力提升5～20倍”。只有广告语吸引人了，才可以吸引人们继续看下去，视觉冲击区里以文字为主，尽量不要使用图片，文字具有最强的冲击力。

（2）视频简介区。制作类似电视购物一样的视频简介，因为很多人是没有耐心去读文字的，而视频具有更强的可信度。制作视频简介是非常有必要的，目前多家竞价广告页上都有了视频简介，视频简介可以让人们更直观地了解产品卖点。

（3）产品介绍区。用最简单的语言来描述产品的特点，一般以提纲的形式来列举，简单明了，文字过多会让访问者不耐烦。

（4）产品比对区。以图表的形式，比较该款产品与同类产品的优势和劣势，图表可以最直观地对比出产品的优势，可以从功效、费用、时间等方面进行比较。

（5）研发团队。产品不仅要有优势和卖点，更要有可信度和权威性，才能够为人所接受。所以，研发团队的展示，就是为了提升产品的可信度和权威性。

（6）产品图片。文字介绍只能让人们对产品有个大概的感觉，产品图片则能够给人们一种直观的感觉。一般需要有产品本身的图片，还要有产品在被使用的一些图片，才能更直观地为人们所认知。

（7）订购系统。如果人们对产品感兴趣，可以直接在订购系统里留下联系方式，客服通过电话确认地址以后，就可以以货到付款的形式发货过去，由物流代收货款。

（8）客服系统。每个进入网页的流量都是花钱买来的，所以要最大化地应用这些流量。一般采取主动弹出对话框的在线客服系统，如“53客服”，当访问人进入网页时，主动弹出对话框与其咨询解答。

（9）用户反馈。用户反馈是最为关键的一个环节，现在人们购物总是习惯先看看别人的反馈信息，然后再决定是否购买。所以，用户反馈是整个竞价页中最为关键的一个环节。

（10）赠品区。要想提升用户满意度，就需要提供一些有价值的赠品，一般会把赠品广告放到网页的最上方，让人们感受到购物超值。

整个广告页的设计要求浑然一体，仔细分析一下整个广告页的设计思路，和电视购物的流程几乎是完全一样的：先是吸引住受众，接着产品介绍，然后分析优势，再是展示用户反馈，最终就是达成交易。竞价广告页、购买关键词以及设置广告语都是很重要的环节，购买Google关键词是在adwords。google。cn，购买百度的则在e。baidu。这两个平台，均有客户服务经理给予一对一服务，关键词单价以及广告语设置，他们都会给予最专业的建议。对于竞价来讲，不以单价判断广告效果，而是以投资回报比来判断，哪怕买到的流量是100元一个IP，只要能够赢利，那么投资就是值得的。所以，投放竞价要以赢利为标准，而不以关键词单价来判断投资。

4．适合竞价推广的产品

投放竞价的产品，一般要求利润空间在30％以上，目前主流产品为教育类、保健品类、医药类、商务门户站，每一款产品在上竞价推广以前，必须经过严格的投资回报比计算，只有测试赢利的竞价广告页，才可以大面积地投放。

5．利用竞价推广互联网创业教程

假如有一套正规出版发行的互联网创业视频教程，售价299元一套，欲通过竞价进行推广销售，那么应该如何策划整个流程？

（1）制作广告页。筛选出10个优秀的竞价广告页，选出最优秀的作为布局模板，然后根据布局来整理相应的素材。优秀的竞价广告页是可以跨行业通用的，找到一流的美工来给予设计和制作，不追求花哨，但要追求大方美观。

（2）视频宣传片。以电视购物风格作为制作标准，用最简单的视频展示出该教程的优势，并且剪辑视频中一些精彩的镜头作为花絮。

（3）突出客服。申请400免长途电话，放到网页最显眼的位置，并且提示“免长途”。

（4）数据库收集。留下邮箱地址就可以获取2集的免费试看，用来搜集用户的邮箱地址，便于长期营销，而且试看可以让人们感受到视频的价值。

（5）购买关键词。在Google、百度上购买“创业”相关的关键词，并且购买同类教材名称的关键词，如《日赚500元》等。

（6）货到付款。货到付款是最容易为人所接受的一种交易方式，不满意可以不用付款。

竞价如同电视购物一样，是最简单、最暴利的一种直复营销模式，相比电视购物来讲，竞价进入门槛更低，而且形式更灵活，是中小企业进军直复营销市场最容易起步的一种形式。

二、水果商城利用搜索引擎关键词推广

1．做竞价推广的产品，利润多过百元

在竞价上推广的商品，一般多是售价在300元以内、利润空间在100元以上的概念性产品。因为每成交一单所需的广告费占售价的15％～30％，符合这种利润标准的正规性产品，主要以教育类、保健品类、医药类、服务类产品为主。传统的快速消费品，绝大多数都达不到这种利润空间，所以很少看到有传统商品在使用竞价进行推广。权威数据显示，300元为人们网上购物的价格门槛，高于300元的商品，人们很少在网上选购。那么，如何让定价300元以内、利润空间低于100元的传统快速消费品也通过竞价来进行推广呢？

2．水果商城使用竞价亏本推广

在网上有一款教育产品，售价300元，利润在100元以上，而成交的客户几乎无回头率，因为他们不需要进行二次消费了。所以，这一类商品一次就可以从一个客户身上赚到100多元，这一类商品也是竞价以及电视购物的主流，只做一锤子买卖，几乎无回头客。

在现实生活中，一个优秀的理发店的一个客户一次只能贡献10元的利润，但是客户多是回头客，一年的时间就会贡献100元以上的利润。如果花100元以内的广告费拉来一个终身客户，虽然初期是亏损的，但从长远角度看，也是赢利的。能不能使用竞价来推广这种回头率高的快速消费品呢？

如果您在上海，您在搜索引擎上输入“水果”相关的关键词，就会发现一个竞价广告，与普通的竞价广告不同，它不是一个单独的竞价广告页，而是一个大型的水果商城，名叫天天果园（www。fruitday）。这是一家上海本地的水果零售商城，在商城上可以直接下订单，商城的快递人员会将水果送到您手上后，您再付款便可。该商城在搜索引擎上只投放了上海区域的广告，因为他们配送的区域也主要是上海市内，进入到该商城的访问者，主要是搜索水果外卖的上海网友，所以意向性比较强，成交率也比较高。

按照竞价产品成交的广告费比例，每成交200元的水果业务，需要30～60元的广告费，而且商城推出了满200元免运费活动，并且会顺赠小额的现金券。按照这个标准来计算，商城使用竞价推广是亏损的，那为什么商城会持续使用竞价进行推广呢？

天天果园的水果质量非常好，并且与超市里的售价基本持平，搜索一下网上对天天果园水果质量的评价，几乎是好评一片。在网上搜索水果外卖的多数都是一些企业用户及高端白领，这些用户的回头率非常高。企业搞聚会、发福利，都会通过天天果园订购，并且每一次送货，都会顺赠一定数额的现金券，促进这些客户一次又一次在天天果园上进行消费，平均起来每个客户在一年的时间里，给天天果园带来的利润肯定是要超过100元的。这就是为什么天天果园能够在首单亏损的前提下，仍然投放竞价的原因。

天天果园每周都会推出一款优惠套餐，然后通过邮件发给这些老客户们，老客户们如果对这一款套餐感兴趣，便可直接在网站上订购，通过这种数据库营销的方式，他们努力把每个客户都转化为商城的长久客户，并且这些终身客户们不断地为他们进行口碑推广，使天天果园开业当年便赢利超过100万。

大多数水果商都不熟悉竞价推广，主要是通过地面进行宣传推广，所以天天果园在运营初