企业互联网营销宝典-第21章

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B2B（Business　To　Business）即企业与企业间的电子商务；

B2C（Business　To　Customer）即企业与消费者间的电子商务；

C2C（Customer　To　Customer）即消费者与消费者间的电子商务。

●　淘宝商城

淘宝网店是C2C平台，即客户对客户的买卖，淘宝商城则是B2C平台，即商户对客户的买卖。两者还是有区别的：淘宝网店只要通过身份验证就可以免费开店；淘宝商城需要营业执照等材料，每年还要向淘宝网缴纳租金。

（1）商家加入淘宝商城有什么好处？

●　更吸引高端消费者网络购物平台；

●　新平台商品全部采用直供式，来自于品牌商、生产者，或其授权代理；

●　协助您签订物流配送快递公司；

●　专业的行销团队为您快速扩张网络零售渠道建立品牌效应；

●　实时结算无销售账期；

●　销售同一种商品的商家唯一性（一种商品最多3个卖家）；

（2）商家需具备哪些条件才能加入淘宝商城？

商户需具备以下条件之一：

●　授权商，获得国际或者国内知名品牌厂商的授权；

●　拥有自己注册商标的生产型厂商；

●　专业品类专卖店；



并具备以下3个条件：

●　拥有企业营业执照商家（不包括个体户营业执照）；

●　拥有注册商标或者品牌，或者拥有正规的品牌授权书（店铺类型：专营店除外）；

●　签署入驻淘宝新平台服务合约；



同时商家必须承诺：

●　所有商品一口价销售，保证原厂正品；

●　七天退换货；

●　参加全网积分购物活动；

●　保障商品质量、承诺售后服务，并提供销售发票。



1．淘宝网店很难打造一个品牌

在淘宝网上开个店，就如同在市场里摆个地摊；开个淘宝商城，则像在超市里开个专柜；开个直销商城，则像开个独立的专卖店。对于中小品牌来讲，在商场摆个摊位，能把产品卖出去就可以了，不追求打造品牌，消费者不看品牌，只看是否实惠。对于中型品牌，一般则进超市开个专柜，就如同金猴皮鞋专柜一样。再大一点的品牌，则需要独立专卖店，就如同NIKE品牌店一样。

靠“淘宝直通车”来推广智多熊，一旦停止广告，销量基本也就停了，就如同在超市门口发的月饼促销传单一样，只要不发传单了，月饼也就卖不出去了。相反，哪怕天天发传单，也很难打造成一个品牌，因为月饼的品牌，不是靠传单就可以塑造的。同样的道理，利用淘宝网店，也是很难打造一个品牌的。

2．凡客诚品的可复制成本太高

凡客诚品使用的是独立商城系统，就如同NIKE专卖店一样。凡客诚品在门户网站上进行了高密度的广告投放，只要经常上网的人都知道了这个品牌，等于在短短的时间内打造了一个品牌。于是越来越多的服装品牌想复制其成功，但是又没有凡客诚品那样的互联网运营经验，不知道网站如何制作、管理、运营。对于传统的企业老板来讲，这是一个很大的门槛，他们可能手里有比凡客诚品质量和款式更好的服装品牌，无奈对互联网技术以及理论不熟悉，所以无从下手，哪怕是找到网络工程师，也不知道如何安排他们干，所以只能眼睁睁地看着凡客诚品一家独大。

3．利用淘宝网商城打造品牌

在现实中，打造一家服装品牌，不一定要直接开专卖店，可以从超市的专柜开始做起。把柜台装修得有点特色，突出服装文化特色，一样可以运营成品牌，而且无需专人管理。超市负责经营，也不用担心安全问题和房租问题等。在网络上，能不能也通过先开淘宝网商城的方式运营起来一个品牌呢？

兰缪内衣是日本的一个内衣品牌，在日本就是采取互联网、地面、杂志等多渠道销售模式进行推广的。兰缪内衣进入中国市场以后，并没有直接进军直销商城，因为建立和运营一个直销商城，是需要庞大的开发费用和运营费用的，光开发设计人员就需要30人以上。所以，兰缪内衣选择了使用淘宝商城作为自己进军中国电子商务市场的第一个平台。

淘宝网店使用淘宝直通车进行推广，需要小心翼翼地选择关键词，因为一不小心就有可能入不敷出，就如同在超市门口发促销传单一样，只要当天没有收回广告费，基本上就等于亏损，因为不会带来品牌效应的。所以，淘宝网店使用淘宝直通车进行推广的前提是“立竿见影”的效果。

现实中如果想打造出一个服装品牌，需要做大量的户外广告、电视广告，也许这些广告在短期内收不回成本，但从长远角度看，肯定是可以收回成本的。做淘宝商城，在进行塑造品牌的过程中也需要这样的投资理念。兰缪内衣投入几百万连续半年在淘宝网做了铺天盖地的广告，这批广告投入的目的是为了扩大知名度，让兰缪内衣成了淘宝网上第一内衣品牌。在兰缪内衣淘宝商城成立5个月后，广告投放回报率已达到1比3，也就是说每投一份广告就会带来三份销售额，在2009年1月，便实现了收支平衡，在做稳了淘宝商城以后，兰缪内衣进军直销商城（www。lamiu）。

4．决定兰缪淘宝商城成功的因素

相比凡客诚品，兰缪内衣先是使用淘宝商城，这样可以省掉网站开发和维护费用，而且还可以借助淘宝网庞大的流量，淘宝商城原来最大的内衣品牌是魔力挺，日营业额过10万元，而兰缪内衣用了短短几个月的时间就超过了魔力挺，成了淘宝网第一内衣品牌，其主要因素有如下几点：

（1）广告具有更强的针对性。兰缪内衣主投淘宝网广告，包括淘宝网首页弹窗、女人频道首页大幅广告、服饰频道首页大幅广告等，而魔力挺则主要在QQ上做广告。淘宝网上的用户购买能力要更强一些，而且已经习惯了网络购物。

（2）内衣图片有视觉冲击力。兰缪内衣的图片具有更强的视觉冲击力，模特均为专属模特，并且图片后期处理得非常好，让消费者可以直接感受到视觉冲击。

（3）使用了视频进行炒作。兰缪内衣将模特拍摄的花絮整理成了一个视频，然后放到视频站上进行播放，起了个非常有诱惑力的名字《Lamiu（兰缪）内衣真人秀，看了小心流鼻血！》，该视频被大量地转载和播放，从而使兰缪内衣为越来越多人所熟悉。

（4）款式更新频率高。兰缪内衣优势在于自己的品牌和原创个性的设计，每月都会出现几款新样式的内衣，所以回头客非常多。

5．利用现金券低成本推广淘宝商城

并非开淘宝商城就一定需要进行庞大的广告投入，如袋鼠休闲服饰专卖店，他们制作了现金券，每张现金券金额为50元，现金券上有公司的财务印章、签名和唯一的11位编号，并且外面有一个精美的礼品袋，给人的感觉是非常贵重。每个顾客，他们都会随货送一张现金券，顾客拿到手里以后，感觉非常珍惜，因为现金券看起来就像支票一样，做得很正规，扔掉太可惜了。现金券的使用方法很简单，只需要把编号告诉客服，客服就会给在程序后台上优惠50元。

他们不仅针对自己的顾客进行发放，还主动联系了几家不同行业的淘宝商城进行合作，每为其代发一张给1元的佣金。很多淘宝商城，一天就发几百单货，等于白赚几百元，基本上就够员工工资开支了，所以一些淘宝商城也帮着发现金券。

2009年春节，笔者在淘宝商城上买了一些四川腊肠，结果包裹里就夹了一张袋鼠商城的现金券，包装精美，而且有详细的使用说明。与传统地面上的现金券相比，该现金券更具有价值感，放在手里，的确有支票的感觉。通过使用说明，笔者购买了一条牛仔裤和一件T恤，结果又得到了一张现金券，后来笔者送给朋友。

6．利用淘宝商城推广皮鞋品牌

在淘宝商城里，袋鼠商城是一个真正低调赚大钱的商城，没有投放任何广告，却拥有着庞大的业务量，将现金券营销运用得游刃有余，使客户不断地被其追销。假若现有一个皮鞋新品牌，想通过淘宝商城打开知名度和产生赢利，前期广告投入不高于500万，具体的运营思路应该是咋样的？

（1）产品定位。以一个点作为突破口，比如专做手工牛皮男鞋，然后给予概念包装，包括品牌来源、运作团队、文化定位等。

（2）开通商城。注册和开通淘宝商城，找专业模特来铺设鞋子照片，并且多拍摄一些不同场景的生活照，让人们对鞋子有全方位的视觉认识。

（3）淘宝广告。复制兰缪内衣的广告投放模式，在淘宝网上进行无缝隙覆盖式广告投放，在最短的时间内，让所有的淘宝网用户都知道该鞋子品牌。

（4）输出文化。花10～20万元找到职业小说写手，将鞋子品牌文化完美地融合到小说里，复制“踢踢兜”的炒作模式，并在200家以上地方门户论坛进行连载。

（5）现金券。主动公关，与众多其他行业的淘宝商城进行联合，借鉴袋鼠商城的现金券模式，使用现金券进行推广。

（6）直销商城。实现收支平衡时，开始组建专业开发团队，进军独立商城阶段，如凡客诚品。

如果中小企业没有足够的资金做广告投入，可以先从“输出文化”开始做起，再使用“现金券”。但是，这对小说的写作水平要求很高，如果有优秀的写手，可能效果不比500万的广告投入差，“踢踢兜”就是一个例子。

淘宝商城是企业进军B2C最佳的平台，不仅可以省掉商城的开发运营成本，而且还能够借助淘宝网庞大的流量来快速提升品牌知名度，从而塑造一个网络知名品牌。

五、你开店我替你发货

●　淘宝商盟

商盟是淘宝网的诚信卖家团体组织，有统一的标志和统一的促销活动等。加入商盟的条件还是很严格的：

（1）发起人必须是信用度三心以上，有50件以上的商品，发帖数量超过1000帖。原则上发起人即为盟主。盟主与商盟主要联络人员不可以有任何差评、警告等信誉问题的情况。

（2）地方商盟要求是城市商盟或地区商盟。不支持非实质性商盟申请（如：90年代商盟、大学生商盟、学雷锋商盟、摄影爱好者联盟等），目前暂不接受行业商盟的组盟申请。

（3）一个卖家最多只允许同时加入两个商盟。

（4）商盟正式盟员，必须是信用度在二心以上，商品数超过30件，且无任何不良记录的淘宝卖家。

1．淘金与卖水的故事

有这么一个故事：19世纪中叶，美国加州发现金矿的消息，使众多淘金者蜂拥而至。17岁的小农民亚默尔也历尽千辛万苦赶到加州，一时间加州遍地都是淘金者，金子自然越来越难淘。不但金子难淘，而且生活也越来越艰苦。当地气候干燥，水源奇缺，许多不幸的淘金者不但没圆致富梦，反而丧身此处。亚默尔和大多数人一样，不仅没有发现黄金，反而被饥渴折磨得半死。一天，望着水袋中舍不得喝的一点点水，听着四周人对缺水的抱怨，亚默尔突发奇想：淘金的希望太渺茫了，还不如卖水呢。于是，亚默尔毅然放弃找金矿的努力，将手中挖金矿的工具变成挖水渠的工具，将远方河水引入水池后过滤，成为清凉可口的饮用水。然后将水挑到山谷一壶一壶地卖给找金