企业互联网营销宝典-第13章
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零散的几套。
后来他借鉴了按揭贷款的运营模式，取消了电子书的高价销售业务，变这种一次性高价交易为小额长期收费的运营模式。他先将自己的电子书在网站上提供免费下载，目的是搜集用户邮件地址，建立关注人群邮件数据库，通过邮件进行数据库营销；然后定期给这些邮件订阅者发送一些最新的投资理财的观点，包括分析最新的一些投资商机信息等。做的这一切工作都是为了营造一种信任度，这使得关注他和信任他的人越来越多。在拥有了庞大数据库之后，他没有推出高价服务，而是推出了每月8美元的VIP论坛服务，只需付8美元，就可以在VIP论坛上跟随着他一起学习投资理财，结果大量的邮件订阅者都被营销到了其VIP论坛中，因为8美元的确是太小的数字了。
目前这个投资理财网站每月约有5000位续费者。针对这种初级会员，他又做了下一层的营销，推出一些中级课程，中级课程也是采取这种按月付费的学习方式。在中级会员里，他又推广其高端的地面培训课程，通过这种层层追销方式，每年收入过百万美元。
3．百团大站新人创业平台
百团大站（www。100tuan）是国内最早从事互联网创业培训的一家网站，每年都会推出售价千元以上的电子书，但是销售情况并不好，在3年的时间里，只积累了300多个客户。在不成熟的网络环境下，让人们消费千元来买一套互联网创业教程，是一件很难的事，因为认可互联网能够赚钱的人比例都不高。后来经BEFREE老师指点，百团大站做了战略上的调整，推出了百元培训项目，只要花100元，就可以参加其30天的培训。
百团大站特意新开了一个内部论坛，只对付费会员开放，在论坛上将互联网创业教程，按照由简入难的顺序设计成课程，每天推出1节课程，全部课程为7个月，每个课程都是互动课题式，新人交费进入论坛以后，每天都会得到1道互动题目，回复题目以后，系统自动显示标准答案，并且开通了问题专区以及学员展示平台，让学员彼此都熟悉。
在运营2个月以后，发现续费率在50％以上，于是推出了一项促销活动“开户送一个新账号”，比如花100元可以获取2个账号，自用1个，送朋友1个，这样下个月续费的人数就会增加，同时因为是付费参加学习的，所以学员都非常珍惜自己的学习机会，培训的成功率也非常高。相比销售电子书来讲，VIP论坛的优势具有不可复制性，题目都是需要参与才可以得到答案的，让学员参与进来讨论和仅仅读电子书的效果是完全不一样的。
4．一次高价PK小额长期
售价千元的电子书，可能只有千分之一的人会选购；售价100元的互动培训，则有5％的人会选购，而且这些人中多数都会连续付费超过10个月。同样的产品和服务，“小额长期收费”带来的收益会更高。在互联网上，这种“小额长期收费”的营销模式最适合教育类、培训类、软件类商品，与原来高价一次销售相比，能够将成交率提升50倍，同时可以积累庞大的用户数据库，进行层层追销，不断推出一些更加高端的服务。
5．利用小额长期收费的方式推广培训学校
以软件培训学校为例来熟悉一下这种“小额长期收费”的营销流程。一般地，软件培训学校都选择在电视、报纸和门户网站上推广自己的业务，但是因为培训收费比较高，所以招生难一直是困扰软件培训学校的发展的瓶颈。那么，如何进行推广呢？
（1）设计课程。把全部教学课程设计为7～10个月，每日1课。课程为互动式，先提出理论，然后给出步骤，要求学员根据理论和步骤完成1道题目。比如第一课，要求根据理论和步骤完成编程的安装，并且回答相应的练习题，练习题分为两部分，前面部分复习题复习这一节中出现的知识点，而后面的练习题则是为下一节课进行铺垫。
（2）低价招生。只需100元，就可以参加互动学习平台，并且提出零风险承诺，如果一个月内对学习平台不满意，可以全额退款。
（3）买一赠一。只要交100元，送2个账号，自用1个，送给同样想学习软件开发的朋友1个，这样可以提升续费人数。
（4）课程衔接。每30天为1个学习阶段，每一阶段都要上交设计成果，比如第一阶段，上交的是一个闹钟程序，下个阶段上交的是学生成绩管理系统程序。当一个学习阶段完成时，可以看到下个阶段的学习目标以及学员的成果展示，这样可以提升续费率。
（5）课程不同步。随到随学，每个人进入论坛学习时，都是从第一课开始学起的，并且系统每天自动展示一节课。
（6）层层追销。不断地推出一些增值课程，比如让学员参加5天的软件学习训练营，同时在学习论坛上，一直都有软件开发学校的招生广告，面向众多目标人群，招生成交率会非常高。
高价值的服务，使用低门槛招徕客户，对其进行多样化追销，可将客户打造为终身客户。
第五章 “全民宣传”营销
全民宣传被喻为“最省心的营销手段”，是指利用有价值的、可复制的虚拟资源作为交换，让网站访问者变成网站的推广者，网站就可以实现全自动营销。它不是“直销”，更不是“传销”，却有着比“直销”和“传销”更强的传播力。那么它到底是一种什么样子的营销模式呢？
一、王通打造的全自动流量平台
1．变访问者为推广者
在前面章节中，我们在分析利用网络小说做广告载体的营销思路时，提到了小说《钱吹灯》的推广方式。《钱吹灯》官方网站以加入“网络创业交流QQ群”为回报，让读者帮忙把小说转载到一家论坛上，这样的推广方式，几乎是一种全自动的传播方式。读者帮着转载到一家论坛上去，就会产生一批新的读者，如果新的读者想加入“网络创业交流QQ群”，就会帮忙转载到另外的论坛上去。这种宣传方式，对于推广小说非常有用，如果用这个模式来推广网站，会不会打造一个全自动流量网站呢？
过去，企业通过付费来推广网站，多数选择门户网站或者搜索引擎；现在，企业更倾向于让网站的访问者成为网站的推广者。相比门户网站及搜索引擎，个人推广者的成本更低，如淘宝网的淘宝客，就是让网民变成淘宝网的推广者，当产生成交时，由淘宝网支付相应的佣金。凡客诚品建立了自己的广告联盟，让会员成为其推广者，为其宣传引来流量或者带来成交时，都可以获取相应的佣金。这种让网站的访问者变成推广者的推广方式，威力更大，效果更好。这种利用网民做推广者的模式，也越来越受大型网站的青睐。
2．什么是全民宣传
淘宝网和凡客诚品都要支付佣金给推广者，而有的网站也是靠会员来主动推广的，却不需要支付任何佣金，比如开心网，在一夜之间传遍了整个网络。开心网没有投放任何付费广告，全是靠会员主动推广，会员之所以主动推广，是因为推广以后，可以获取开心网上虚拟货币的奖励。这种靠会员主动推广的零成本的全自动流量模式，叫全民宣传，是一种爆炸式病毒营销。每个在开心网上的玩家，为了获取更高的虚拟货币，就会主动介绍大量好友来共同参与到开心网上来的。据统计，平均每个开心网用户要介绍1。5个朋友进入开心网，所以开心网能够迅速以实现流量的倍增。
这么好的模式，为什么凡客诚品不去使用呢？如果推出一种推广奖励政策，凡为凡客诚品推广一位注册会员就送一件T恤，那么可能在一时间内会得到疯狂地推广，但是凡客诚品也会亏损得非常厉害。因为这明显就是一个赔本的买卖，就如同介绍一个人来买彩电，就送谁一台彩电一样，也许能够快速传播开，但是不会赢利的。再好的流量模式，只要不赢利，那么就不是好模式。
3．利用全民宣传打造全自动流量平台
在互联网上，实物类商品并不适合做推广回报来进行全民宣传营销，因为需要成本控制。那么，来看一个用虚拟产品来推广地面服务的案例。
王通是做网络营销策划的，他的其中一项业务为SEO地面培训，每月一期。过去每个月可以招到10～15个学员，主要是通过他的SEO官方网站报名。2009年7月份，他建立了一个英文网络赚钱学习论坛，网址为www。zhu…ji。net，并且推出了一本电子书《日赚100美元实战教程》，介绍了如何利用制作英文网站，投放英文Google广告，并且如何通过SEO优化从搜索引擎上获取流量，从而赚取美元。王通给这本电子书的定价为1000元，如果想免费获取该电子书，可以为本站宣传100IP。
在1000元与100IP之间，大家都会选择100IP的，因为宣传到100IP很容易，把推广地址发到论坛或QQ空间上，几十分钟就可以宣传完100IP。完成后，系统程序自动调整会员级别，就可以看到电子书的下载地址，而被宣传来的人中，会有人对这套电子书感兴趣，于是也加入到主动推广的会员行列中了。
王通的这个论坛使用的是Discuz程序，Discuz程序是可以免费使用的。在Discuz论坛上有一项功能——论坛推广任务，该推广任务其实就是全民宣传功能，系统会自动为每个会员生成一个推广地址，通过该推广地址进入论坛的流量，都自动计算为该会员的推广积分，满100IP时自动将会员给予升级。
论坛开通1个月，流量便飙升到每天1万IP，王通将SEO培训的广告帖放到论坛上置顶了，每天有1万人可以看到这个广告帖，将他的SEO培训报名人数提升了5倍。另外，在他的电子书里还有一项收入，他在电子书里推荐了几款国外的虚拟主机，而这些虚拟主机均是来自CJ平台上的，每产生一个成交，王通就可以获取50～100美元的佣金，光靠这一块业务每天就可以产生200美元的收益。
4．全民宣传运转前提
“全民宣传”是笔者于2006年提出的全自动流量推广模式，王通的这个全自动流量平台也是笔者给予架设的，目前流量非常稳定，每天稳定在1万IP左右。全民宣传能够运转起来的前提是：具有可信的、高价值的、可复制的资源作为回报。所以，全民宣传最适合可复制的虚拟类、概念类产品的互联网推广，也是一种零成本的病毒营销。
5．全民宣传推广实业产品
那能不能用全民宣传来推广传统行业的产品呢？假如用全民宣传来推广一下减肥俱乐部，那么应该如何做呢？
（1）制作电子书。整理一本关于减肥的电子书，包括如何饮食、如何锻炼、如何穿衣打扮等，再包装上一个有吸引力的名字，如《不手术不吃药，月减10斤》，并且在电子书上投放上减肥俱乐部的广告。
（2）设置广告语。架设一个Discuz论坛，在上面免费赠送这套电子书，获取该电子书的前提是为本站宣传100IP，并且详细介绍如何获取推广地址以及推广渠道等，让网友们主动把网站推广到QQ群和论坛等。
（3）邮件群发。定期通过Discuz论坛后台的邮件群发功能，对所有注册用户进行邮件群发，这些注册用户基本都属于肥胖人群，定向性非常强。
电子书的作用是实现全民宣传，源源不断地吸引着减肥人群进入到我�
