[传记]俞敏洪创业人生-第18章

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　　　　不管你做人有多么大气，但一定要记住做生意是先小人后君子，甚至包括夫妻之间，也要事先就做好防范，要有永恒的保证。永恒的保证是什么？是契约。契约是你做生意的基础。

　　　　本书首发。

　　　　您的留言哪怕只是一个（*^__^*）；都会成为作者创作的动力，请努力为作者加油吧！

正文　第7场　男人真正的成熟是把欢乐呈现给别人

　　　　男人真正的成熟是把欢乐呈现给别人，把痛苦留在心中。

　　　　选手简介

　　　　史常峰，28岁，来自山东，本科学历。曾经在国有企业做过技术员，2005年辞职创业，创办了一家教育培训学校，目前担任学校校长。史常峰的目标是建立中国教育培训的专业平台。

　　　　选手项目陈述

　　　　我带来的项目是大学生职业素质培训。

　　　　据劳动和社会保障部公布的数字，2007年全国有150万高校毕业生无法就业，而另一方面是企业依然缺乏优秀的大学毕业人才。

　　　　为什么会有这样的问题呢？我想请在座的各位企业家和大学生们都思考一下原因是什么：是大学扩招的后果吗？还是因为高校缺乏有效的就业体制？还是因为大学生自身缺少职业的素质？

　　　　面对这样的局面，为了整合社会和学校双方的资源，来共同为大学生就业创造机会，我们的“大学生职业素质培训”项目就应运而生了。

　　　　我们运营的模式是这样的：首先招收大学生为我们的会员，目前我们在山东已经拥有了3万名会员，然后我们会对会员系统地进行测评，根据测评结果将他们分组，紧接着按照测评分组的情况为他们提供相应的培训，现在我们每年约培训5千名大学生。最后，我们还会为某些大学生推荐实习岗位，目前，我们已经为3008名毕业生推荐安排了就业实习的岗位。此外，我们还对那些已经毕业找到工作的大学生跟踪服务3年。

　　　　现场回放

　　　　俞敏洪：很高兴你也是做培训的，你现在全年总收入多少？

　　　　史常峰：大概300万左右。

　　　　俞敏洪：这300万收入里，有多少是学生交的学费？又有多少是你为学生安排工作的公司付给学生的工资？

　　　　史常峰：这里面学生交的学费大概是75万，此外还有会员费用的收入。

　　　　俞敏洪：会员费用是什么意思？大学生成为你的会员需要交钱吗？

　　　　史常峰：对，成为我们的会员需要交会员费用。

　　　　俞敏洪：那成为会员有什么好处呢？

　　　　史常峰：第一个好处，每年交10元会费，我们会为他做心理、性格的测评。

　　　　俞敏洪：每年收10元，除了测评会员还能得到什么好处呢？

　　　　史常峰：好处很多的。举个例子说，我们会给他们一些购物打折的优惠。比如我们组织会员去新东方培训，新东方就可能因为团购而打折。另外，我们还会请一些专家教授或者请职业经理人来上课，提供系统的咨询服务。同时，我们还会组织一些韩语沙龙、日语沙龙，可以做很多有意义的事情。

　　　　俞敏洪：你免费为青岛恒星学院培训了3千多名学生，你为什么这么做？

　　　　史常峰：免费是学生不用交学费，但是最后我赚钱的来源还是学生。因为如果不经过我们系统培训的学生毕业后去工厂工作，工厂给他们的工资是平均每月700元到800元，而经过系统培训的学生，工资是每月900元到1000元，这样学生每月会返还给我们一部分。

　　　　俞敏洪：你怎么能保证经过你培训后的学生出去工作都能挣到钱？

　　　　史常峰：我们对企业的需求很了解，我们经常会请相关的老师来做培训。举个例子说，今年我们就请了专门给海尔人力资源部做培训的老师。

　　　　俞敏洪：你一下子就培训了3000千多名学生，并且都给他们找到工作了，3008名学生？

　　　　史常峰：是的，都找到工作了。

　　　　俞敏洪：是你给他们找的工作吗？

　　　　史常峰：我们做了中间沟通的环节，是企业给他们安排了工作。

　　　　俞敏洪：那你跟企业是怎么谈的？比如说我是一个企业的老板，你想把学生送到新东方来工作，你怎么说服我接受你的学生？

　　　　史常峰：俞老师，你可不可以是一个工厂的老板？

　　　　俞敏洪：好吧，我就算是一个工厂老板吧，比如我就是脑白金。

　　　　史常峰：俞老师，现在我们江苏一带用工非常短缺，而这些大学生已经经过了我们3年的系统培训，非常优秀，而且还针对不同的工种有不同专业学生，所以我们想让一部分学生在你的流水线上做一年的工人，不知道你现在有没有这个需要？

　　　　俞敏洪：第一批实习的学生已经去工厂了，那么，现在你的直觉告诉你，工厂还会接收你送来的第二批、第三批学生吗？

　　　　史常峰：会要的。

　　　　俞敏洪：我想问你两个问题，第一，培训学校的老师，原则上应该比其他学校的老师更强，那你的老师都是怎么招聘来的？

　　　　史常峰：既有培训公司的老师，也有各个大学的老师。

　　　　俞敏洪：那你又是怎样去培训这些老师的？

　　　　史常峰：根据不同的课程采用不同的方式。举个例子来说，以韩语培训课程为例，我们要求此课程的任课老师必须精通韩语。

　　　　（熊晓鸽：咱们不说韩国语，说点别的事，计算机呢？说计算机。）

　　　　俞敏洪：他对韩语最熟悉，你就让他说韩语吧。

　　　　（熊晓鸽：韩语他已经做得很成功了，所以要看看他还能不能做其他的事？）

　　　　俞敏洪：韩语培训你一年赚70多万，这是个小数，新东方的韩语培训已经有好几百万了，实际上，你的学生还不够。

　　　　史常峰：是啊。所以我更看到了希望。

　　　　（熊晓鸽：跟你竞争来了。）

　　　　史常峰：不是竞争。

　　　　俞敏洪：你从2005年创办学校到现在，除了跟大学合作做了一些基础的就业培训之外，其他主要做的是韩语培训，所以你本质上还是一个语言培训学校。那么如果你像新东方一样准备进入青岛市场了，你要怎样做？

　　　　史常峰：首先，我们的定位是大学生……

　　　　俞敏洪：新东方的定位也都是大学生啊。

　　　　史常峰：我们的品牌已经运作了两三年，我们有五种市场营销的模式……

　　　　俞敏洪：这就麻烦了。据我所知，史玉柱只有一个营销模式，而且这么多年他的广告词始终只有一句话。你居然有五种营销模式？

　　　　史常峰：是一种模式有五种方法，我一激动说成五种模式了。

　　　　俞敏洪：这一种模式是什么？

　　　　史常峰：演讲。

　　　　俞敏洪：那不就是新东方的模式吗？

　　　　史常峰：向成功者学习是第一步。

　　　　俞敏洪：你觉得咱俩同时面对大学生演讲，谁取胜？

　　　　史常峰：我相信还是你取胜。

　　　　俞敏洪：那你怎样跟新东方竞争呢？

　　　　史常峰：能演讲仅次于你的话，我相信我在全国的对手也没有几个了。就像蒙牛的老总牛根生说的那样“甘做乳业第二名”。如果我能做中国的第二个新东方，那也不错。

　　　　俞敏洪：我不问了，我对培训行业确实了解得很深，如果再问下去就是专业问题的探讨了。

　　　　俞敏洪点评

　　　　你参加了两次高考，我比你还多一次，所以我现在也比你做得好一点。两次高考之后你还能有这么多激情，真的很不错。

　　　　培训是一个很大的行业，竞争激烈，但我没有看到你的“核心竞争力”在哪里，你也许会觉得，把大学和企业的资源互补来为大学生解决就业问题，是你确立“核心竞争力”的突破口，但是我告诉你，你这叫人才派遣公司。当然，如果你干脆就做一个人才派遣公司，那其实也能上市。日本就有一个做人才派遣的上市公司，新东方现在其实也做人才派遣，而且很顺利。

　　　　你是个很有激情的人，但是只有激情是不够的。坦率地说，你的激情表现得过分了，激情是源自于内心的一种动力，一种不可磨灭的梦想，而不是语言的叫喊和话语的不断重复。而且，做培训除了需要激情，还需要理性。

　　　　你鼓励自己“要做第一”；你的这个起点就已经比我高多了，当年我在最绝望的时候唯一的口号只是“从绝望中寻找希望”，能活下去就行，千万不能自杀。你已经超过了我当时的状态。况且你现在已经有了至少300多万的收入和100多万的利润。所以，我觉得，你的激情中一定要有理性、要冷静，你能把事情做大。

　　　　还有，在你如此激动的这种场合，不应该把你的父母带进你感情的漩涡。父母都希望孩子平静地成长和生活，你却让他们跟你一起流泪。如果是成功的、欢乐的眼泪还可以，但今天这样的场合不是的。这是你不成熟的表现，男人真正的成熟是把欢乐呈现给别人，把痛苦留在心中。

正文　第8场　塑造模子的人正是你自己

　　　　人最重要的特质之一就是举重若轻

　　　　塑造模子的人正是你自己。

　　　　选手简介

　　　　柯细勇，36岁，来自北京，博士学历。曾经做过软件工程师，担任过电力公司研究中心主任。2003年开始自己创业，创办了一家环保科技公司，现任该公司总经理。柯细勇的目标是成为中国环保科技领域的先行者。

　　　　选手项目陈述

　　　　我的项目是关于节能环保产品的，我先举两个例子：比如说，在冬天，如果室内温度已经比较高了，那么我们的产品就可以自动减少供热；再比如，如果在本来已经较热的电脑机房使用我们的产品，那么室内的空调就可以少开甚至不开了。

　　　　这种节能产品在国外已经非常成熟了，不过在国内还只是刚刚启动，因此国内市场的潜力巨大，初步估计应该在300亿以上。

　　　　而我们已经经过了4年的积累，有很多的优势：第一，我们的产品完全具有自主知识产权，拥有多项专利。第二，团队和产品都比较成熟，因此有价格优势，再加上我们为快速占有市场，扩大市场规模，采用的是“节能收入分成”的模式，所以更能迅速增加利润。什么是“节能收入分成”模式呢？比如说，有一个小区想使用我们的产品，它需要的成本投入是10万，但每年节省下来的能源费用就会达到20万，我们只从这节省下来的能源费用中提取我们的分成，这样算来，我们的收益可以达到200％。而假如采用传统的产品销售模式的话，我们便只能取得25％的毛利。

　　　　现场回放

　　　　俞敏洪：2003年以前你并没有任何创业经历，你是怎么想起来要自己创业的？

　　　　柯细勇：实际上，可能是受了比较传统的教育的影响，我确实是一个非常喜欢安定的人，以前我在那些公司也做得很好，但是往往做到第三年的时候，我就会发现我的问题了：在技术上我确实懂得比较多，但当我看到一些技术可能有很好的市场前景，我想要借此去帮助公司进一步发展的时候，我做技术的这种角色就把我制约了。这是我选择创业的一个很重要的原因，我希望更好地发挥我的技术和能力。现在想起来，我当时的判断还是很正确的。

　　　　俞敏洪：你是从为别人做事到自己创业的，你觉得对你来