娇艳人生-第373章
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六十五万，因此房子的每平方米成本为一千二百六十九元。而目前兴业区平均房价为四千五百元平方米，阳光景江园附近的写字楼更是达到了五千三百元一平米。考虑到我们是烂尾楼再建，同时为了最快的收回成本，我设计推广销售广告打出的最低价格是三千八百元起，当然，真正三千八元的房子只有四套小户型，且限量销售。其整栋楼盘的均价是四千三百元，一次性付款九点七折，按揭九点八折，折后价格会四千一百多到四千二之间。按照这个价格，我们整个楼盘最终销售额会达到四亿二千五百万，我有信心在开盘第一天的预售百分之三十以上，即一亿二千七百万，如果达成此销售，那么这个销售额正好可以将阳光景江园所有成本收回，余下的销售就会变得轻松。”
“最终销售额会达到四亿二千五百万，开盘第一天的预售收入一亿二千七百万。按照宁总给我们的方案，这个楼盘最终可以给我们带来将近三个亿的收益。说实在，我真的是没有想过，最初竞拍下它的时候，我认为能赚下一个亿就是天文数字了。”凌轩顿了顿，接着说道：“大家听了宁总的分析，给一点意见，这是闭门会议，可以任意发挥意见。”
卢广盛道：“凌总，宁总，虽然说兴业区的房价均价已经是四千五百万，但是本市人都知道我们阳光景江园是烂尾楼重建，而且竞拍的价格政府也是公布出去的，因此我觉得均价四千二百元一平方米，是不是有点高了？”
陶菲菲道：“我也是觉得，市民会不会觉得我们太暴利了？”
周雅卿也跟着点点头，道：“价格在四千以下会不会更好一点？”
……
很快，大家都围绕这个问题展开讨论，其实多数认为宁静蕾的定价过高，只有黄亚琴认为价格比较符合实际。
“大家都觉得贵啊？”凌轩愣道：“这个问题，宁总你是否可以解释一下为什么要定价四千三百元一平方米？”
“好的。”宁静蕾从口袋拿出自己的手机，拿起来对着众人耀了一下，道：“这是一款三星伯爵SCH…W629型号手机，直板机型，主屏颜色为26万色，分辨率：240×32，带摄像头，双模，支持MP3、AAC等音频格式播放，当初我购买的时候是八千块，现在六千块，不知道谁有兴趣要？”
一旁的韩雪很是好奇，伸手从宁静蕾手中要过花瓶，小心翼翼仔细看了一遍：“六千块太贵了吧？宁总，你这手机用了多久？”
“用了三个月，六千块你觉得贵，那你多少钱愿意买？”宁静蕾居然跟她讨价还价起来。
郑茹琳帮韩雪说话道：“这手机现在市面价都不到七千，你又用了三个月，根本不可能值六千元。”
陶菲菲反应比较敏捷，道：“对啊，这就跟我们的阳光景江大厦一样，别人新建的楼盘才四千五，我们的烂尾楼已经废弃的十年，就算再重新翻新，也是烂尾楼，不可能值四千多块钱一平方米。”
宁静蕾没有想到大家反应会这么迅速，反问道：“先不说烂尾楼，先讨论这个手机，大家不买不要紧，那原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？”
韩雪道：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机，怎么可能花六千元去买一个二手的手机，你这肯定行不通。”
“有用就是有需求，有需求就要购买。”宁静蕾突然微笑起来，道：“这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手的就不会买了，对吗？”
“不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱。”陶菲菲纠正的说道。
宁静蕾将手机送到韩雪眼前，说道：“如果我送给你，你要吗？”
韩雪不知道宁静蕾的意图是什么，一时间不敢回答，愣在座位上不知道该说什么，周雅卿一旁说道：“不要白不要，不要是傻瓜。”
宁静蕾却不理周雅卿，看着韩雪说道：“那你是想要咯？想要就是有需求了。”
韩雪有点尴尬，点点头。
宁静蕾继续的分析说道：“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会购买。除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第三个要素才是价格。”
陶菲菲整理思路说道：“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？我们总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利润也就会随之降低……”
宁静蕾微笑的道：“你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下。”
郑茹琳拿出自己的手机，道：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。”
宁静蕾微笑的道：“大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”
周雅卿道：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。”
“是吗？”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机，道：“如果茹琳是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你说有人要吗？”
“要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说道。
宁静蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”
周雅卿道：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”
宁静蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”
陶菲菲道：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”
宁静蕾道：“不能这样想，因为现在是我跟你交易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”
周雅卿道：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”
宁静蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？”
周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”
宁静蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中，我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢？”
陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择性价比好的房子呢？
第四百四十一章人约黄昏
卢广盛是“师爷”，对于性比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜欢？”
宁静蕾不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的SUV，最后决定要买宝马X5，宝马X5的性能价格比好不好呢？”
卢广盛犹豫着说道：“X5的性能当然不错，可是除以价格就不好说了。”
宁静蕾微笑的道河：“我在美国留学呆过，我也去美国宝马4S店看过，同样车型在美国4S店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，性能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的性能价格比好？还是广州本田CRV的好？”
卢广盛若有所悟：“应该是CRV的性能价格比好吧？”
宁静蕾说道：“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服性能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢？”
一旁的陶菲菲似乎听出了什么，脑子回想一下已经想明白，大声回答：“当然是CRV和国产的衣服性能价格比好。”
宁静蕾得到这个答案继续问道：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服性能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车？”
陶菲菲想也不想：“品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个白领，开着X5带着客户兜风，客户肯定觉得你是大老板。”
宁静蕾笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客户关系的差异，因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道，在N市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房产中占据什么样的位置？”
宁静蕾这么一分析，大家都沉默，显然对于宁静蕾的分析，他们显得无比的佩服。
凌轩看大家不出声，于是总结性的发表自己的意见道：“宁总算是给我们上了一堂课，终身受益啊，大家觉得呢？”
卢广盛点点头，道：“的确如此。”
凌轩道：“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度，我看四千三这个定价不成问题，烂尾楼又怎么样？顾客有需求，我们已经取得政府修改的使用年限，广告重点推出我们是70年使用的权限。超低价格，市中心繁华带，你我的70年，阳光出品。这些因素加在一起，相信春节后的开盘，定能迎来一个开盘红。大家有没有信心～？”
“有信心。”众人显得异口同声的说道。
凌轩把目光重新投向宁静蕾，道：“宁总，这一次的胜败，都交付给你了。不过我对你充满信心。”
宁静蕾报以坚定的目光，道：“凌总，我也知道这个项目非常的重要，特别是对于我们的士气，放心好了。我一定不会辜负大家的期望。”
凌轩带头，掌声一片响起……
宁静蕾显得有点激动，但是她更是一个知性的女人，她懂得控制自己的情感，因为这样才能显示出成熟和智慧。但就算如此，面对凌轩他们热烈的掌声，她晶莹剔透的眼眸里，还是有一丝的湿润�
